Sales Enablement ist für Verkäufer wie Google für die Suche. 

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Verkäufer müssen sowohl auf ihr Produktwissen vertrauen als auch Meister der Verkaufskunst sein, um erfolgreich zu sein. Kontinuierlicher Erfolg ist am häufigsten in Organisationen zu finden, in denen Vertriebsleiter sich voll und ganz dafür einsetzen, eine Coaching-Kultur voranzutreiben, in der ihren Teams Raum geschaffen wird, um außerhalb kritischer Kundeninteraktionen zu üben. Dadurch entsteht ein Wettbewerbsvorteil, der zu erheblichen Gewinnen und hocheffizientem Wachstum führen kann.

Coaching ist ein elementarer Bestandteil moderner Führung. Während einmalige Schulungen Lücken in Fähigkeiten und Wissen schließen können, sind ohne das richtige Coaching zur Stärkung neuer Fähigkeiten 87 % der Schulungen innerhalb von 7 Tagen vergessen. 

Während Technologie niemals eine organisatorische Verpflichtung zu fokussiertem Coaching und bewusstem Üben ersetzen kann, wird der Zugriff auf die richtige Technologie zusammen mit einer solchen Verpflichtung dazu beitragen, alle Verkäufer schneller zu den Verhaltensweisen und Aktivitäten zu bewegen, die von Top-Performern gezeigt werden, als wenn unterstützende Technologie fehlt. Wie schulen Sie also Ihr Vertriebsteam in großem Umfang?

Training ist eine kontinuierliche Verpflichtung

Im aktuellen Geschäftsklima stehen Vertriebsteams mehr denn je vor der Herausforderung, Geschäfte abzuschließen, ihre Zeit einzuteilen, mit Käufern in Kontakt zu treten und Ziele zu erreichen. Eine übliche Reaktion auf diesen erhöhten Druck ist es, das Training zu verdoppeln, neue Inhalte hinzuzufügen und sich noch mehr auf das individuelle Aktivitätsniveau zu konzentrieren. 

Obwohl dies eine verlockende natürliche Reaktion ist, funktioniert sie mittel- bis langfristig selten, da sie nichts dazu beiträgt, das Verhalten der Verkäufer zu ändern. Ein effektiverer Ansatz für nachhaltige Änderungen im Verhalten der Vertriebsmitarbeiter isoliert effektive Verhaltensweisen und fasst diese zu Verkaufsspielen zusammen, die allen Vertriebsmitarbeitern helfen zu verstehen, was sie in bestimmten Verkaufsszenarien wissen, sagen, zeigen und tun müssen. 

Durch die Schaffung von Gelegenheiten innerhalb der Arbeitswoche zum Lernen und bewussten Üben dieses optimalen Verkaufsverhaltens durch Aktivitäten wie geplante Rollenspiele oder erleichterte Überprüfungen von Anrufaufzeichnungen können Verhaltensänderungen in großem Umfang und konsistent vorangetrieben werden. Denn sobald Verkäufer verstehen, was gut aussieht, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie dies in diesen kostbaren Momenten vor dem Kunden vorleben können. 

Je bewusster Sie dabei vorgehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter genau verstehen, was sie wissen, sagen, zeigen und tun müssen, wenn es wirklich darauf ankommt! 

Verkaufstraining sollte nie isoliert werden. Durch die Integration von Training, bewusstem Üben und Coaching wird Wachstum zum Standard für Ihr Team, und die Auswirkungen werden sich auf Umsatz, Bindung und Moral bemerkbar machen. 

Angetrieben von Daten

Vertrieb ist teils Kunst und teils Wissenschaft. Der Teil, der Kunst ist, kann, wie wir bereits besprochen haben, durch bewusstes Üben verbessert werden. Was die Wissenschaft anbelangt, so hat der Aufstieg von Ertragstechnologien und der damit verbundenen Daten die Art und Weise, wie Vertriebsteams denken und fühlen, in den letzten Jahren verändert. Und während die Intuition auf dem Fahrersitz sitzen mag, haben Verkaufsdaten nachweislich das Steuer übernommen. 

Ein Grund dafür liegt in der angeborenen Schwierigkeit, mit der alle Verkäufer konfrontiert sind, wenn sie versuchen, herauszufinden, was sie falsch machen, und in komplexen Interaktionen von Gesprächen, E-Mails und Meetings haben sie den Deal verloren. Durch die Nutzung von KI-gestützten Analysen, die auf Verkaufsdaten basieren, können subjektive Kommentare durch empirische Beweise und die Erkenntnis ersetzt werden, dass die Ergebnisse dann verwendet werden können, um objektive Anpassungen an zukünftigen Engagements vorzunehmen. 

Daten können auch zeigen, wie und wo Ihr Team am effektivsten arbeitet und wo es am meisten von zusätzlichen Ressourcen, Schulungen oder Unterstützung profitieren würde. Ein datengesteuertes Vertriebsteam wird Ihrem Unternehmen Zeit, Energie und Geld sparen – und in einem Klima, in dem Wachstum um jeden Preis schnell durch effizientes Wachstum verdrängt wurde, ist dies für die meisten Unternehmen keine Option mehr. Aufbau des perfekten Verkaufsrezepts Der grundlegende Zweck einer Sales-Enablement-Strategie besteht darin, Vertriebsmitarbeitern die Inhalte, Tools und das Coaching bereitzustellen, die sie benötigen, um Kunden während des gesamten Kaufprozesses effektiv zu binden. Sales Enablement ist für viele Unternehmen in Europa ein relativ neuer Funktionsbereich, aber die Beweise aus Nordamerika hinsichtlich der Vorteile einer gut ausgeführten Strategie bedeuten, dass dies eine Standard-Geschäftspraxis für jeden sein sollte, der wachsen möchte Umsatz steigern, die Vertriebsproduktivität steigern und das Kundenerlebnis verbessern: Es ist ein Cheat-Code, der effizientes Wachstum vorantreibt und die Strategie Ihres Unternehmens konsistent und mit Empathie festlegt. Wenn Sie auf das Konzept „Wenn Sie den Leuten ein Rezept geben, wissen sie, was zu tun ist“ glauben, dann ist die erste Frage, die Sie sich stellen müssen, wohin Sie gehen müssen, um Ihr Rezept zu erstellen. 

Die Erfahrung legt nahe, wie in einer Großküche, dass wir zu unseren Leistungsträgern gehen sollten. An die Leute im Team, die bereits herausgefunden haben, welche Zutaten zu mischen sind und in welchen Mengen, um das perfekte Brot zu backen. In der Geschäftswelt bedeutet dies, sich unsere Top-Verkäufer anzusehen, um zu verstehen, was sie gut machen, um zu verstehen, was sie sagen und tun, um die Herzen und Köpfe der Kunden gegenüber der Konkurrenz zu gewinnen. Untersuchungen von Techvalidate haben gezeigt, dass Unternehmen, die sich diesem Ansatz durch den Einsatz von Sales Plays verschrieben haben, eine 19-prozentige Steigerung der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die die Quote erreichen, und eine 24-prozentige Reduzierung der Anlaufzeiten für neue Vertriebsmitarbeiter verzeichnen*. Für viele Organisationen bedeutet dies Millionen von Dollar, Pfund oder Euro und einen viel effizienteren Wachstumspfad als zuvor. 

Es stellt sich also heraus, dass das Erstellen des „erfolgreichen Verkaufsrezepts“ wirklich die geheime Zutat ist, die Ihre Verkäufer dazu bringt, ihre Jahresquote konsequent zu erreichen. 

Eine Coaching-Kultur

Der Einsatz von Technologie beim Streben nach Spitzenleistungen im Vertrieb hat viele Vorteile. Beispielsweise stellt eine gut kuratierte Sales Enablement-Lösung sicher, dass Vertriebsmitarbeiter zur richtigen Zeit auf die richtigen Inhalte zugreifen können, auch wenn sie manchmal nicht danach suchen. „Just-in-Time-Schulungen“ in Bezug auf die Inhalte, die sie verwenden möchten, können dann darüber geschichtet werden, um sicherzustellen, dass sie die Inhalte erhalten, die mit den in Ihrem Erfolgsrezept identifizierten Best Practices übereinstimmen. Beispielsweise ermöglicht ein Audio- oder Videoclip, der die perfekte Ausführung eines Top-Performers oder eines Fachexperten zeigt, selbst mittelmäßigen Performern, ihre Leistung und ihre Erfolgschancen zu verbessern. 

In vielerlei Hinsicht ist Sales Enablement für Verkäufer das, was Google suchen soll, und als Vertriebsleiter müssen wir genau darauf achten. Um eine Coaching-Kultur zu fördern, ist es die Pflicht eines Vertriebsleiters, die richtigen Tools und die richtige Kultur zu implementieren, um Teams dabei zu unterstützen, ihr Bestes zu geben. 

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Andy Champion

VP und General Manager, EMEA bei Highspot.