Cloud-Marktplätze zu praktikablen Vertriebskanälen machen

Für Unternehmen, die Software-as-a-Service (SaaS)-Produkte verkaufen, die auf einem Marktplatz gelistet sind, der von einer Hyperscale gehostet wird Cloud Anbieter kann erhebliche Belohnungen bieten. Unternehmen aller Größen und Arten kaufen viele ihrer Dienstleistungen von Cloud-Marktplätzen, aber die große Anzahl von Einträgen kann es für einen Anbieter schwierig machen, sich zu differenzieren. Dies ist eine verpasste Gelegenheit. Wenn ein SaaS-Unternehmen hart daran arbeitet, eine starke Verbindung zu seinem Cloud-Marktplatzanbieter aufzubauen, ist es möglich, ein beträchtliches Kundeninteresse zu wecken und die Anzahl der Geschäftskontakte erheblich zu steigern.

Nutzen Sie die Vorteile eines Cloud-Marktplatzes

Viele Organisationen migrieren ihre Anwendungen weg von privaten Rechenzentren und erhöhen die Investitionen in die Public Cloud. Sie verpflichten sich oft, mehr auszugeben, um die Angebote der Cloud-Anbieter zu nutzen. Die zusätzlichen Mittel, die sie dem Cloud-Anbieter zuweisen, die aber für das ursprüngliche Projekt nicht benötigt werden, könnten sehr gut für die Bezahlung der Dienste von Marktplatzanbietern verwendet werden, wodurch SaaS-Unternehmen direkt in die erste Position gebracht werden.

Die Zusammenarbeit mit einem namhaften Cloud-Anbieter bietet einen unmittelbaren Vorteil durch die Assoziation und über den etablierten Kundenstamm, den sie bereits aufgebaut haben. Die vom Hyperscale-Anbieter geförderte Community ermöglicht es Anbietern, von Veranstaltungen, Werbeaktionen und sogar der (stillschweigenden oder anderweitigen) Unterstützung des Hyperscalers zu profitieren, was im Vergleich dazu tendenziell zu einem höheren Wert pro Transaktion führt andere Verkaufskanäle.

Bleiben Sie mit Spezialistenteams in Verbindung

Cloud-Marktplätze ähneln eher einem Produktkatalog oder Schaufenster und verwenden in der Regel keine Algorithmen, um Kunden zu Produkten zu leiten. Stattdessen helfen die Teams, die innerhalb der Marktplätze arbeiten, durch Empfehlungen, Anbieter zu erkennen und auszubauen, sodass die Zusammenarbeit mit ihnen definitiv im besten Interesse eines Anbieters ist.

SaaS-Unternehmen können das richtige Team für sich finden, indem sie suchen, wo sie sich mit anderen Produkten abstimmen. Verkäufer von Datenbanklösungen können beispielsweise die Teams suchen, die ergänzende Produkte und Dienstleistungen entwickeln und vermarkten, und sich mit ihnen verbinden. Ihr Einfluss wird für den langfristigen Erfolg der Marktpräsenz des Unternehmens von großer Bedeutung sein. Sie können auch Gelegenheiten formell registrieren, auf die entsprechende Teams reagieren, und sie müssen mit den Kontakten, die sie im Marktplatz-Netzwerk erstellen, in Kontakt bleiben.

Beteiligen Sie das Unternehmen, um langfristig Fuß zu fassen

Erfolg auf einem Cloud-Marktplatz erfordert Investitionen in Zeit und Mühe. Dies sollte in erster Linie darin bestehen, eine starke Beziehung zu den Teams der Marktplatzanbieter aufzubauen, die gut aufgestellt sind, um die Produkte des Unternehmens bekannt zu machen. Sie müssen die Produkte gut verstehen und wissen, wo und wie sie für die Kunden am besten funktionieren. Je mehr ein Team eine Lösung versteht, desto wahrscheinlicher ist es, dass es sie einem Kunden empfiehlt.

Dieses Maß an Beteiligung erfordert, dass jeder, der im Betrieb des SaaS-Anbieters arbeitet, seinen Beitrag leistet. Von Vertriebsingenieuren bis hin zu C-Level-Führungskräften muss sich das gesamte Team zu 100 % für die Maximierung der Marktplatzeinträge einsetzen. Produktteams müssen Integrationen priorisieren und optimieren, während die Marketingabteilung Kampagnen entwickeln muss, die nicht nur auf Marketplace-Kunden, sondern auch auf die wichtigsten Teams innerhalb der Cloud-Anbieter-Organisation abzielen. Und das Finanzen Team muss auch darauf vorbereitet sein, diese Bemühungen in großem Umfang zu unterstützen.

Vertriebsleiter haben möglicherweise die wichtigste Rolle und sollten in Betracht ziehen, finanzielle Anreize für alle Verkäufe zu schaffen, die über den Marktplatz getätigt werden. Und sie sollten auf jeden Fall frühe Erfolge fördern, den Prozess erläutern, den das Unternehmen verwendet, die Einbeziehung des Cloud-Anbieters und warum dies möglicherweise für das Unternehmen von Vorteil ist. Vertriebsteams können angeregt werden, indem sie die vom Marktplatz erzielten Einnahmen als Kanal sehen und ermutigt werden, sich stärker zu engagieren. Die Verfolgung von Erfolg und Dynamik wird dazu beitragen, dies zu verstärken.

Mehrwert für das Anbieter-Ökosystem

Unternehmen profitieren am besten, wenn sie sich voll und ganz in das Ökosystem des Cloud-Anbieters einbringen, sich bemühen, es gut zu verstehen und an seiner Weiterentwicklung und seinem Erfolg teilzuhaben. Je mehr eine SaaS-Organisation beweist, dass ihr Produkt eine Schlüsselrolle bei der Förderung der Kerndienstnutzung des Cloud-Anbieters spielt, desto mehr kann sie die Möglichkeiten für ihre eigenen Verkäufe steigern.

Es gibt viel, was getan werden kann, um die Werbung auf dem Marktplatz zu steigern. Meinungsartikel oder Kommentare, die die Kernaussage des Anbieters untermauern, sich an gemeinsamen Marketingaktivitäten beteiligen und aktiv an Veranstaltungen teilnehmen, sind nur einige der Ideen. Aber wenn Unternehmen auch neue Kunden oder Anbieter auf den Marktplatz verweisen und sicherstellen, dass diese Referenzen von den Schlüsselteams durch regelmäßige Kommunikation anerkannt werden, hilft dies ebenfalls. Weitere Aktivitäten umfassen gemeinsame Marketingkampagnen und die Kommunikation guter Verkaufsnachrichten mit dem Cloud-Anbieter, um ihn auf dem Laufenden zu halten.

Legen Sie die Grundlage für langfristige Gewinne

Anbieter sollten sich darauf einstellen, geduldig zu sein, wenn sie auf einem Cloud-Marktplatz verkaufen. Dies ist kein Kanal, der eine superschnelle Kapitalrendite garantiert, aber die Belohnungen – wenn sie kommen – sind das Warten und die harte Arbeit wert. Der größte Vorteil ist der Kontakt mit qualifizierten Käufern mit Budgets, die Sie ausgeben können. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, zuerst die Grundlagen zu schaffen und grundlegende Gewinne zum Aufbau einer Präsenz zu sichern. Letztlich entscheidet jedoch die Beziehung zum Cloud-Anbieter über den erzielbaren Erfolg, der also von Anfang an Priorität haben muss.

Bill Lapcevic

Bill Lapcevic ist Senior Vice President of Business Development bei NS1. Er ist ein erfahrener Softwareveteran und hatte führende Softwarepositionen in den Bereichen Geschäftsentwicklung, Vertrieb und Kundenerfolg inne. Seine Erfahrung umfasst große und kleine Unternehmen mit einem gemeinsamen Thema - schnelles Wachstum.

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