Globale PROS-Umfrage: Zwei Drittel der B2B-Käufer haben mit COVID-19 Herausforderungen von Anbietern erlebt

Käufer wollen Anbieter, die digitale Einkäufe und personalisierte Preise über Self-Service-Kanäle anbieten

PROS®, ein Anbieter von KI-gestützte Lösungen die den Verkauf in der digitalen Wirtschaft optimieren, gab heute die Ergebnisse seiner jüngsten Umfrage zu digitalen Kauftrends und Anbieterpräferenzen infolge von COVID-19 bekannt. Das "COVID-19 Bericht zu B2B-Kauftrends“ zeigt, dass B2B-Käufer eher bei Anbietern einkaufen, die digitale Self-Service-Kaufkanäle anbieten, schnell auf Käuferanfragen reagieren, personalisierte und konsistente Preise anbieten und eine transparente Ansicht des Lagerbestands bieten.

Beschaffungs- und Einkaufsleiter haben den Einkauf stetig von der traditionellen Abhängigkeit von Vertriebsmitarbeitern zu Selbstbedienungsbestellungen über digitale Kanäle verlagert, und laut der Umfrage hat COVID-19 diese Verlagerung dramatisch beschleunigt. Wichtige Erkenntnisse aus die Umfrage angeben:

  • Seit Beginn von COVID-19 kaufen 37 % der Unternehmen hauptsächlich über digitale Kanäle ein – ein Anstieg von 29 % vor dem Ausbruch und voraussichtlich weiter auf 40 % nach der Pandemie
  • Nur 1/3 der Käufer gab an, dass die meisten ihrer Anbieter gut vorbereitet waren und bereits digitale Kanäle aktiviert hatten
  • Die drei größten Herausforderungen, die von B2B-Käufern bei der Zusammenarbeit mit ihren Anbietern identifiziert wurden, waren (1) langsame und ineffiziente Antworten, (2) inkonsistente, stark schwankende Preise und (3) mangelnde Transparenz des Lagerbestands

Darüber hinaus haben sich der Umfrage zufolge die Anbieterpräferenzen für drei Viertel der Unternehmen infolge von COVID-19 geändert:  

  • 70 % der Käufer gaben an, dass die aktuellen Bedingungen sie zwingen, ihre Anbieterpräferenzen aufgrund von Herausforderungen bei der Zusammenarbeit mit bestehenden Anbietern zu ändern – 19 % von ihnen gaben an, dass sie ihre Präferenzen „sehr stark“ ändern würden.
  • Wettbewerbsfähige Preise (40 %), Lieferverfügbarkeit (39 %) und ein besseres digitales Einkaufserlebnis (35 %) sind die wichtigsten Treiber für Veränderungen bei den Lieferantenpräferenzen
  • 2/3 der nordamerikanischen Käufer würden zu einem Unternehmen wechseln, das personalisierte Echtzeitpreise anbietet

"Unsere Umfrage bestätigt, dass Einkaufsprofis Wallet Share schnell zu Anbietern verlagern, die wettbewerbsfähige Preise, personalisierte digitale Erfahrungen und Transparenz in den Bestand über digitale Selbstbedienungskanäle anbieten können“, sagte Valerie Howard, PROS Solution Strategy Director. „B2B-Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre digitalen Kanäle diese Käufererwartungen erfüllen, sonst riskieren sie, Marktanteile an Wettbewerber zu verlieren, die dies tun.“

Die globale Studie, das von Hanover Research im Auftrag von PROS im Juni 2020 durchgeführt wurde, untersuchte die Erwartungen von 210 Beschaffungs- und Einkaufsleitern aus 11 Ländern dahingehend, was Einkäufer dazu bewegt, bestimmte Anbieter auszuwählen, was sie dazu veranlasst, zu neuen Anbietern zu wechseln, und was sie daran schätzen Einkaufserlebnis. Die Befragten arbeiten für Unternehmen in einer Vielzahl von Branchen, darunter industrielle Fertigung, IT-Dienstleistungen, Öl und Gas, Chemie und Gesundheitswesen.

Der vollständige „COVID-19 B2B Buying Trends Report“ steht zum Download bereit wenn sie hier klicken.


Bekki Barnes

Mit 5 Jahren Erfahrung im Marketing verfügt Bekki über Kenntnisse sowohl im B2B- als auch im B2C-Marketing. Bekki hat mit einer Vielzahl von Marken zusammengearbeitet, darunter lokale und nationale Organisationen.

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