Wie verkaufen Unternehmen auch 2021 erfolgreich?

Seit Beginn der COVID-19-Pandemie haben wir eine Beschleunigung des digitalen Verkaufens erlebt, was zum großen Teil darauf zurückzuführen ist, dass Kunden und Verkäufer nicht in der Lage sind, persönlich zu interagieren, um Waren und Dienstleistungen abzuwickeln.

Digitale Kanäle, bereit oder nicht, wurden zur bevorzugten Methode der Interaktion für alle Aspekte des B2B-Handels, einschließlich des Durchsuchens von Katalogen, der Konfiguration von Waren nach Spezifikation, der Einrichtung von Vertragsbedingungen und Vereinbarungen und mehr.

Untersuchungen von PROS aus dem letzten Jahr zeigten, dass 37 Prozent der Unternehmen hauptsächlich über digitale Kanäle einkauften – ein Anstieg von 29 Prozent vor COVID-19, und diese Zahl wird voraussichtlich auf 40 Prozent nach der Pandemie steigen.

Laut McKinsey & Company glauben acht von zehn B2B-Entscheidungsträgern, dass Omnichannel-Verkäufe genauso effektiv oder effektiver sind als herkömmliche Methoden 2021 B2B-Impuls Umfrage.

Im Jahr 2021, da sich der Wunsch der Käufer, auf Omnichannel-Operationen umzusteigen, beschleunigt, ist es daher entscheidend, dass B2B-Verkäufer in der Lage sind, Inhalte und Engagement in einer Form bereitzustellen, die ihre Kunden benötigen.

Es ist zwingend erforderlich, dass sie die digitale Vision und die im Jahr 2020 gestarteten Programme weiterhin priorisieren. Angesichts der Zunahme von Berührungspunkten und Kanälen sind eine konsistente Konfiguration und Personalisierung von entscheidender Bedeutung, um erfolgreiche End-to-End-B2B-Kaufzyklen zu unterstützen, insbesondere für variantenreiche Produkte und Dienstleistungen.

Der Online-Verbraucherhandel und insbesondere der Kaufprozess haben wirklich die Messlatte für „einfach“ gesetzt und wurden Jahr für Jahr so ​​weit optimiert, dass Sie Einkäufe auf Knopfdruck tätigen können, genau wie direkt an Ihre Haustür geliefert spezifizierten. Der B2B-Verkauf ist weitaus komplexer und vielfältiger als der B2C-Verkauf, und dennoch fehlt es vielen Unternehmen an umfassenden Omnichannel-Fähigkeiten. Faktoren wie einzigartige Produktvarianten, Einkaufskarten, Rechnungsbedingungen, kundenspezifische Angebote und mehr werden ins Spiel gebracht und machen den Kaufprozess komplizierter und komplizierter. Wenn B2B-Unternehmen Kunden finden und binden wollen, müssen sie die Möglichkeit haben, Produktkonfigurationen und Einkaufsbedingungen zu aktivieren, auf die leicht zugegriffen werden kann, um die Erwartungen der Verbraucher zu erfüllen.

Das vielleicht dringendste Problem für Unternehmen, die über digitale Omnichannel-Plattformen verkaufen müssen, ist, wie sie in großem Umfang personalisieren können. Personalisierung ist der grundlegendste Aspekt eines großartigen Kundenerlebnisses und der Treibstoff, der tiefere Beziehungen zu Käufern aufbauen kann – wenn es richtig gemacht wird. Menschen, Prozesse und Technologie müssen harmonisch zusammenarbeiten, um während der gesamten Customer Journey sinnvolle Erlebnisse an jedem Berührungspunkt zu bieten. ML- und KI-Technologie liefern umfassende Dateneinblicke und erfordern die richtigen Personen und Prozesse, um die Daten zu verarbeiten und umsetzbare Ergebnisse zu liefern. Durch die Bereitstellung dynamischer Produkt- und Serviceangebote über bevorzugte Kanäle für Kunden vertiefen Unternehmen das Engagement, bauen stärkere Beziehungen auf und erzielen im Laufe der Zeit einen besseren ROI.

Gerüstet für den Erfolg im Jahr 2021 und darüber hinaus

Selbst die kühnsten Vorhersagen für den Technologiesektor im Jahr 2019 hätten nicht vorausgesehen, was 2020 bevorstehen würde. Es waren turbulente 12 Monate und mehr für Unternehmen, die bestehende Pläne aufgeben und sich darauf konzentrieren mussten, die Kaufnachfrage ihrer Kunden über digitale Kanäle zu erfüllen, um zu überleben . Die Rettung, falls es eine gibt, ist, dass sie viele gezwungen hat, ihre Transformationsprojekte für den digitalen Verkauf zu beschleunigen und dabei das Kundenerlebnis zu verbessern.

Da sich die Branchen im Jahr 2021 erholen werden, werden erfolgreiche Geschäftsentwürfe und -strategien für dieses Jahr eine Kombination aus Automatisierung und KI beinhalten, um das digitale Einkaufserlebnis weiterzuentwickeln. Mit Automatisierung zur Vereinfachung komplexer B2B-Einkäufe und KI zur Bereitstellung von Personalisierung in großem Maßstab haben Unternehmen die Möglichkeit, Käufer erfolgreich zu binden und Kundenbindung zu schaffen, indem sie konsequent liefern – insbesondere in volatilen Zeiten.

Vergessen wir nicht, dass Geschäftsbeziehungen immer noch Beziehungen sind – sie enthalten immer noch eine menschliche Note in der Ferne, in Kombination mit Phasen der Transaktion, die durch digitale Selbstbedienung unterstützt werden. Dieses Gleichgewicht, das dazu führt, die Kundenerwartungen zu erfüllen, wie und wann sie nachfragen, ist das, was das beste Kundenerlebnis fördert und letztendlich die Markentreue im Laufe der Zeit weiter aufbaut.

Will Lovatt

Will kam im Januar 2019 zu PROS und leitete das B2B-EMEA-Vertriebsgeschäft. Vor PROS leitete und baute er Vertriebsorganisationen in den Bereichen Lieferkette, Fertigung, Verlagswesen, Verteidigung und im öffentlichen Sektor aus. Seine Erfahrung erstreckt sich über drei Jahrzehnte, einschließlich der Arbeit bei IBM und Peoplesoft.

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