B2Bs müssen von B2Cs lernen, um nach Covid zu überleben
Der Demand Gen Report hat gezeigt, dass B2B-Unternehmen das Käufererlebnis verbessern müssen, indem sie den Fokus von B2C-Unternehmen auf das Kundenerlebnis nachahmen, um zu überleben.
Im Zuge von COVID-19 verdoppeln B2B-Unternehmen ihre Strategien für Käufererlebnisse, um das Wachstum auf einem Digital-First-Marktplatz voranzutreiben, so eine kürzlich von Folloze in Zusammenarbeit mit dem Demand Gen Report durchgeführte Umfrage unter Marketingfachleuten. Über Nacht legte die Pandemie die Messlatte höher und machte B2B-Unternehmen darauf aufmerksam, dass sie die gleichen digital reichhaltigen personalisierten Erlebnisse – die Markenzeichen von B2C-Marken wie Starbucks, Airbnb und Uber – liefern müssen oder zugrunde gehen. Die Studie ergab, dass Vermarkter davon ausgehen, eine führende Rolle als digitale Architekten personalisierter Käuferreisen zu spielen. Aber gleichzeitig fühlten sich die Befragten nicht in der Lage, ihren Auftrag zu erfüllen, was die Notwendigkeit eines agileren Betriebsmodells signalisiert, das von Marketingteams an vorderster Front geführt wird.
„Einer der interessantesten Trends, die wir in der Umfrage gesehen haben, war die kontinuierliche Weiterentwicklung der Rolle des Marketings und die weitere Konvergenz von Marketing und Vertrieb an kritischen Interaktionspunkten mit Käufern“, sagte Andrew Gaffney, Editorial Director für Demand Gen Report. „Die Daten unterstreichen das Aufkommen eines ‚Frontline-Vermarkters', der Leads nicht mehr nur über den Zaun weiterleitet, sondern aktiv mit SDRs und Account-Teams zusammenarbeitet, um die Mitglieder des Buying Committed zu schulen und Käufe in allen Phasen zu ermöglichen, wenn ein Käufer dies wünscht selbst navigieren oder Unterstützung mit angepassten und relevanten Inhalten benötigen.“
Der COVID-19-Katalysator, der das Marketing für immer verändert hat
COVID-19 hat den digitalen Verkauf beschleunigt und lang gehegte Überzeugungen über die Notwendigkeit persönlicher Treffen und traditioneller Markteinführungsbewegungen auf den Kopf gestellt. Die Folloze-Demand Gen Report Research spiegelt diese käuferorientierten Trends wider und deckte vier wichtige Themen auf:
1. B2B-Firmen nehmen endlich eine Seite aus dem B2C-Playbook, um das Wachstum anzukurbeln: In einem Markt nach der Pandemie ist die Schaffung vernetzter, kontextbezogener und personalisierter digitaler Erlebnisse der Kern des Wachstums. Um den Erfolg ihrer B2C-Marketing-Pendants zu wiederholen, gaben 99 % der Befragten einstimmig an, wie wichtig personalisierte Inhalte, Botschaften und Journeys sind, um die heutigen Digital-First-Käufer anzusprechen.
2. Marketing ist die einzige Organisation, die das Digital-First-Mandat leiten kann: Die Umfrage ergab, dass 50 % der Vermarkter glauben, dass ein Digital-First-Marktplatz hybride GTM-Modelle schaffen wird, die die Marketingfunktion verbessern. In diesem Modell wird das Marketing mit Unterstützung des Direktvertriebsteams die Führung übernehmen und zum Architekten digitaler Erlebnisse über die gesamte Käuferreise hinweg werden.
3. Ein erweitertes Mandat führt zum „Frontline Marketer“: Auf die Frage nach den drei wichtigsten Umsetzungsherausforderungen im Zusammenhang mit der Käuferbindung nannten die Befragten die Bereitstellung einer konsistenten Erfahrung (63 %), die Einbindung des heutigen Digital-First-Käufers (57 %) und die Bereitstellung einer Personalisierung in großem Maßstab (49 %).
Mit ihrem neuen Digital-First-Mandat müssen Marketingspezialisten eine starke Umsetzungsstärke entwickeln, wenn sie End-to-End-Buyer-Journeys aufbauen. Leider ergab die Studie, dass nur 25 % der Befragten der Meinung waren, dass sie das Wachstum – und in großem Umfang – in jeder Phase der Käuferreise erfolgreich vorantreiben könnten.
Ein Digital-First-GTM-Modell rückt kundenorientierte – oder Frontline – Marketingteams im Außendienst ins Rampenlicht. Diese „Frontline-Marketer“ wissen, was ihre Käufer wollen und wie sie ansprechende Erlebnisse liefern können, die Vertrauen und Beziehungen aufbauen. Eine erfolgreiche Durchführung über die gesamte Käuferreise hinweg und die Bereitstellung einer vorhersehbaren Pipeline erfordern jedoch ein grundlegend neues Betriebsmodell, das organisatorische Silos beseitigt und Marketingteams an vorderster Front mit agilen Tools und datengesteuerten Best Practices ausstattet.
4. Vertrieb wird zum hochwertigen Kanal: In einer Digital-First-Umgebung, in der Käufer mit digitalem Self-Service und Entdeckung vertraut sind, wird das Verkaufsteam zu einem von vielen Kanälen, die Marketingspezialisten während der gesamten B2B-Käuferreise nutzen werden. In der Umfrage gab ein Drittel der Befragten an, dass die größte Herausforderung für ihre Vertriebskollegen darin besteht, digitale Kampagnen zu orchestrieren, die das Vertriebsteam in verschiedenen Phasen des Kundenlebenszyklus einbeziehen.
„Vermarkter haben die einmalige Gelegenheit, die digitalen Wachstumsmotoren der nächsten Generation aufzubauen“, sagte Randy Brasche, Vice President of Marketing bei Folloze. „Gleichzeitig wissen Marketer, dass sie dieses strategische Mandat nicht mit den Old-School-Tools und analogen Go-to-Market-Modellen der Vergangenheit umsetzen können. Die Ergebnisse unserer B2B-Käuferforschung mit dem Demand Gen Report unterstreichen die Notwendigkeit für das Marketing, ihre Teams grundlegend zu überdenken und Frontline-Marketer zu stärken, die wissen, was ihre Käufer wollen.“
Über die Umfrage
Nachfragebericht befragte im April 104 2 B2021B-Marketing-Führungskräfte und -Experten. Die Befragten reichen von Manager- (20 %), Direktor- (32 %), Vizepräsidenten- (16 %) und C-Level-Rollen (26 %). Die Befragten arbeiten in einer Vielzahl von Branchen, darunter Unternehmensdienstleistungen/Beratung (21 %), Software/Technologie (18 %), Fertigung (10 %) und Finanzdienstleistungen (9 %). Ihre Unternehmen sind ebenso vielfältig, mit einem Jahresumsatz von unter 100 Millionen US-Dollar (43 %) bis über 10 Milliarden US-Dollar (13 %).
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Über Folloze
Folloze baut die führende B2B-Buyer-Experience-Plattform. Marketing- und Vertriebsteams verlassen sich auf Folloze, um schnell und effizient ansprechende, personalisierte und datengesteuerte Erlebnisse über die gesamte Customer Journey hinweg bereitzustellen. Top-B2B-Marken, darunter Autodesk, RingCentral, Cisco und ServiceNow, nutzen Folloze, um erstaunliche digitale Erlebnisse zu schaffen, die dazu beitragen, mehr Kunden zu gewinnen und zu halten und langfristiges Wachstum zu fördern. Um mehr zu erfahren, besuchen Sie https://www.folloze.com/.
Über den Demand Gen-Bericht
Nachfragebericht ist eine zielgerichtete Online-Publikation, die die Strategien und Lösungen aufdeckt, die Unternehmen dabei helfen, ihre Vertriebs- und Marketingorganisationen besser aufeinander abzustimmen und letztendlich das Wachstum voranzutreiben. Ein wesentlicher Bestandteil der redaktionellen Berichterstattung der Publikation konzentriert sich auf die Vertriebs- und Marketing-Automatisierungstools, die es Unternehmen ermöglichen, ihre Bemühungen zur Generierung von Nachfrage über mehrere Kanäle besser zu messen und zu verwalten.
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