Warum der digitale Verkauf es COVID-betroffenen britischen Unternehmen ermöglicht, erfolgreich zu sein
Valerie Howard, Solution Strategy Director bei PROS, erklärt, warum die Umstellung auf den digitalen Verkauf es Unternehmen ermöglicht hat, in der aktuellen Situation erfolgreich zu sein.
Die Pandemie führte dazu, dass ganze Belegschaften aus der Ferne operierten, alle außer den notwendigen Reisen fortgesetzt wurden und soziale Distanzierung zur neuen Norm wurde. Als landesweit der Lockdown begann, kam es zu einer Explosion des Online-Kaufs, und die Art und Weise, wie Verkäufer mit ihren Käufern interagierten, änderte sich dramatisch. Projekte zur digitalen Transformation beschleunigten sich, und viele Unternehmen mussten überlegen, wie sich ihre Vertriebsumgebungen an eine ausschließlich digitale Welt anpassen lassen. Da Unternehmen jedoch mit einer weiteren Runde von Beschränkungen im Lockdown-Stil konfrontiert sind, werden diejenigen Organisationen, die nicht in der Lage sind, sich schnell auf dieses veränderte Kaufverhalten einzustellen, ums Überleben kämpfen müssen.
Der Wechsel zum digitalen Handel
B2B-Käufer haben sich allmählich von traditionellen persönlichen Vertriebsmitarbeitern zu Selbstbedienungsbestellungen über digitale Kanäle verlagert. Aber die Pandemie hat diese Verschiebung beschleunigt. Laut den Ergebnissen unseres COVID-19 B2B Buying Trends Report haben 37 % der Unternehmen zu Beginn von COVID-19 hauptsächlich über digitale Kanäle eingekauft, was einer Steigerung von 29 % gegenüber vor dem Ausbruch entspricht. Wenn Sie sich Prognosen für das Käuferverhalten nach der Pandemie ansehen, wird diese Zahl voraussichtlich auf 40 % steigen. Aber nicht alle Lieferanten waren auf diese schnelle Umstellung vorbereitet. Zwei Drittel der Einkäufer gaben an, dass sie während COVID-19 mit einigen ihrer Lieferanten vor Herausforderungen standen.
Dies ist eine große Herausforderung, insbesondere dort, wo die Erfüllung der digitalen Nachfrage von B2B-Käufern zu einer lebenswichtigen Notwendigkeit geworden ist. Zu den drei Problemen, die B2B-Käufer für sie als am problematischsten identifiziert haben, gehören langsame und ineffiziente Antworten; inkonsistente, sehr variable Preisgestaltung; und mangelnde Transparenz des Inventars.
Die Pandemie hat dazu geführt, dass viele Unternehmen einen Rückgang der Nachfrage nach bestimmten Produktlinien verzeichnen, während sie sich auf andere Bereiche ihres Geschäfts verlagern. Andere sahen das Gegenteil und die Nachfrage nach ihren Produkten stieg sprunghaft an. Dies hatte vorgelagerte Auswirkungen auf die Lieferkette. Anpassungen der Kaufentscheidungen mussten schnell erfolgen, um diesem schnellen Wandel im Kundenverhalten Rechnung zu tragen. Allerdings boten nur ausgewählte Lieferanten Transparenz in Bezug auf Inventar und Preise, die es geschäftlichen Einkäufern ermöglichte, zuverlässig über digitale Kanäle zu handeln.
Infolgedessen haben sieben von zehn Käufern ihre Lieferantenpräferenzen aufgrund von Schwierigkeiten bei der Zusammenarbeit mit ihren bestehenden Lieferanten geändert. Die Haupttreiber dieser Verschiebung waren: Wettbewerbsfähige Preise (40 %), Lieferverfügbarkeit (39 %) und ein besseres digitales Einkaufserlebnis (35 %). Anbieter, die auf digitale und dynamische Preise gesetzt haben, haben hier eine Chance, aber es macht auch deutlich, dass Unternehmen, die bei ihren Bemühungen um die digitale Transformation gezögert haben, nicht länger warten können.
Die richtige Technologie anwenden
Die Einrichtung einer Self-Service-Einkaufsplattform erfordert ein klares Verständnis der Kundenerwartungen und -verhaltensweisen. Während die Pandemie viele Käufer zwang, ihre Kaufgewohnheiten über Nacht zu ändern, erforderte diese Änderung oft das Erlernen neuer Systeme und Tools. Daher waren Käufer eher bereit, Geschäfte mit Anbietern abzuschließen, die bereits nachgewiesen hatten, dass die vom Kunden gewünschten Waren oder Dienstleistungen wie kommuniziert geliefert würden.
Die unterstützende Technologie, die erforderlich ist, um dieses Maß an Vertrauen und Transparenz zu gewährleisten, muss über den Abschluss einer digitalen Transaktion hinausgehen. Käufer fordern zunehmend schnellere Antworten auf ihre Anfragen, sie wollen sofortige Klarheit über Lagerbestände und Preise, und Anbieter, die Käufer proaktiv dabei unterstützen, durch ihre Lieferanten einen weiteren Mehrwert zu erzielen, werden bevorzugt.
Die Erfüllung der expliziten und impliziten Bedürfnisse der Käufer erfordert ein tiefes Verständnis, das oft nur durch die Analyse des Kaufverhaltens und der Vorlieben erreicht werden kann. Jede einzigartige Interaktion ist eine Kombination verschiedener Variablen, die verwendet werden können, um zu interpretieren, was die Bedürfnisse der Kunden antreibt. Dies kann alles sein, über welchen Kanal der Kunde den Kauf abgeschlossen hat; Hat der Mengenrabatt sie dazu motiviert, mehr zu kaufen? oder die Zeit, die sie brauchten, um die Bestellung abzuschließen?
Mit diesem Verständnis können Unternehmen ihre Kunden besser verstehen und ihre Antworten proaktiv personalisieren. Wenn man diese Personalisierung mit künstlicher Intelligenz (KI) noch einen Schritt weiterführt, können Lieferanten damit beginnen, die Bedürfnisse der Kunden vorherzusagen und zu antizipieren, sodass sie diese Bedürfnisse über jeden Kanal erfüllen können, über den sich der Kunde entscheidet, sich zu engagieren.
Die Coronavirus-Pandemie hat jede Gelegenheit zum Zögern beseitigt, um die Bedürfnisse der Kunden nach Selbstbedienungskäufen zu erfüllen. Unternehmen, die ins Hintertreffen geraten sind, müssen sich voll und ganz der digitalen Transformation widmen. Unter den Unternehmen, die sich dieser Herausforderung stellen, sehen wir die folgenden Trends:
1) Ein erneuertes Gefühl der Kundenbindung:
Es bestand die Befürchtung, dass digitale Interaktionen bedeuten würden, dass Unternehmen die menschliche Komponente verlieren würden, die ihr Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet. Als die Lieferanten jedoch gezwungen waren, den Selbstbedienungskauf in der Pandemie zu ermöglichen, waren sie überrascht zu sehen, dass viele Käufer tatsächlich loyaler wurden. Kunden die Wahl zu lassen, wie, wann und wo sie kaufen möchten, bedeutet, dass Ihr Unternehmen die Wahrscheinlichkeit, dass sich Käufer für Sie entscheiden, exponentiell erhöht.
2) Auf komplexe Kundenbedürfnisse eingehen:
Kunden die Nachbestellung ihres letzten Einkaufs zu erleichtern, entlastet die Vertriebsmitarbeiter von sich wiederholenden Verwaltungsaufgaben. Am wichtigsten war, dass die Verkäufer das Gefühl hatten, mehr Zeit zu haben, um die komplexesten Bedürfnisse ihrer Kunden mit Sorgfalt und Überlegung anzugehen.
3) Es geht nicht immer um den Preis:
Wenn Unternehmen schnell auf Anfragen reagieren, Angebote sinnvoll personalisieren und Kundenbedürfnisse antizipieren können, haben Käufer eine höhere Zahlungsbereitschaft für ihre Produkte. Tatsächlich gab jeder zweite Käufer an, dass er bereit wäre, bis zu 5 % mehr zu zahlen, nur um sofort Preisinformationen zu erhalten. Es liegt auf der Hand, dass eine klare und transparente Preisgestaltung für Kunden wichtiger ist.
Wirtschaft und Öffentlichkeit haben sich in kurzer Zeit stark verändert. Sie mussten ihren Verkaufsansatz überdenken, und die Bemühungen um die digitale Transformation haben einen Ausbruch von Aktivitäten erlebt. Unternehmen, die sich den Herausforderungen dieses neuen Umfelds stellen und ihre Umsetzung des digitalen Verkaufs beschleunigen, werden belohnt.
