Ist Channel Marketing das Richtige für Ihr Technologieunternehmen?

Eine Frage, die oft in der Anfangsphase eines Software- und Hardwareunternehmens auftaucht, lautet: „Wie sollen wir unser Produkt verkaufen?“ Nur sehr wenige Hersteller verkaufen die von ihnen produzierten Waren tatsächlich selbst, die stattdessen über Channel-Marketing-Partner und Distributoren verkauft werden.

Einfach ausgedrückt, wenn ein Unternehmen beschließt, seine direkten Vertriebsmitarbeiter (die Verkäufer, die direkt an den Kunden verkaufen) durch indirekte Organisationen (Partner/Händler) zu ersetzen, entsteht der „Kanal“ des Unternehmens. Dies führt dazu, dass die Personen, die das Produkt verkaufen und mit dem Kunden interagieren, keine direkten Mitarbeiter sind.

Vertriebspartner sind Unternehmen, die mit einem Anbieter (Hersteller) zusammenarbeiten, um seine Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben.

Kanalmarketing ist bei technologiebasierten Unternehmen sehr beliebt, einschließlich der größten Akteure der Branche. So können sie ihre Zeit darauf konzentrieren, ihre Produkte zu verbessern und auf den ständigen Wandel in der Branche zu reagieren, während sie weiterhin verkaufen. Channel Marketing kann neue Geschäftsmöglichkeiten schneller, zu geringeren Kosten und mit geringerem Risiko schaffen, weshalb viele Hightech-Unternehmen festgestellt haben, dass Channel Marketing der schnellste Weg ist, um eine neue Produkteinführung zu skalieren.

Bei der Entscheidung, ob Channel Marketing das Richtige für Ihr Technologieunternehmen ist, müssen Sie einige Vor- und Nachteile berücksichtigen:

Vorteile des Channel-Marketings:

  • Reduzierte Vertriebs-, Marketing- und Vertriebskosten und -aufwand – Viele Anbieter möchten sich nicht mit der Implementierung ihrer Technologien für die Endbenutzer befassen und verbringen ihre Zeit lieber damit, sich auf die Verbesserung ihrer Produkte zu konzentrieren und mit neuen Technologien auf dem Laufenden zu bleiben. Anbieter haben nicht nur mehr Zeit, sondern sparen auch Kosten, indem sie Channel-Marketing nutzen. von der Notwendigkeit, kein Verkaufsteam einzustellen und zu schulen, Vertriebskosten usw.
  • Kann sehr effektiv skaliert werden – Sobald eine Channel-Marketing-Partnerschaft aufgebaut wurde, ist es einfach, Ihr Modell effektiv zu skalieren oder neue Märkte zu erschließen, indem Sie einfach mehr Channel-Partner in das Programm aufnehmen. Solange Ihr Modell korrekt eingerichtet und einfach auf andere Partner anwendbar ist, erfordert dies keine größere Erweiterung Ihrer internen Ressourcen.
  • Etablierte Partner – Ihre Vertriebspartner sind bereits etabliert, was Ihrem Produkt sofortige Glaubwürdigkeit auf ihrem Markt verleiht. Sie verstehen auch bereits Ihre Zielgruppe und haben Beziehungen zu bestehenden Kunden.

Nachteile von Channel Marketing:

  • Aufteilen des Gewinns – Als Anbieter müssen Sie allen Partnern im Kanal einen Anteil geben, um ihnen einen Anreiz zu geben, Ihr Produkt gegenüber anderen zu verkaufen.
  • Partner verkaufen weiterhin die Produkte anderer Anbieter – Ein Vertriebspartner ist nicht verpflichtet, Ihr Produkt über die Produkte anderer Anbieter zu verkaufen. Sie haben oft mehr Lieferantenpartner als nur Sie, was bedeutet, dass es nicht erforderlich ist, gleiche Vertriebs- und Marketinganstrengungen zu unternehmen, und sich oft mehr auf das „heiße Produkt“ des Augenblicks konzentriert.
  • Seien Sie Ihr eigener Konkurrent – ​​Anbieter können ihre Produkte sowohl direkt an Kunden als auch über Vertriebspartner verkaufen, was dazu führt, dass sie zu einem Konkurrenten ihres eigenen Vertriebskanals werden. Ein Beispiel hierfür ist Apple; Apple hat Apple Stores, die direkt an den Kunden verkaufen, sowie Apple Certified Reseller.

Sobald Sie entschieden haben, ob Channel-Marketing das Richtige für Ihr Unternehmen ist, müssen Sie überlegen, wie Sie sicherstellen können, dass Sie die beste Partnerschaft mit Ihren Channel-Partnern aufbauen:

  • Die Schaffung einer klaren Sichtbarkeit Ihrer Kanalstrategie trägt dazu bei, Zugehörigkeit in die Unternehmensvision einzubauen. Ein klarer Plan der Verantwortlichkeiten und Erwartungen von beiden Seiten der Partnerschaft hilft allen zu verstehen, welche Rolle sie im Verkaufsprozess spielen.
  • Indem Sie gegenüber Ihren Vertriebspartnern völlig transparent sind und eine starke Beziehung aufbauen, tragen Sie dazu bei, Ihr Engagement für Ihren Marketingplan aufzubauen und sicherzustellen, dass alle Erwartungen klar sind und mit Ihrem Geschäftsmodell und dem Ihres Partners übereinstimmen.
  • Die ständige Zusammenarbeit mit allen Partnern ist entscheidend für den Erfolg. Kommunizieren Sie häufig, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebspartner über alle Tools und Informationen verfügen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Regelmäßige Kommunikation trägt dazu bei, dass sich alle wertgeschätzt fühlen und auf das gleiche Ziel hinarbeiten.
  • Das Verständnis Ihrer Partner hilft Ihnen, den richtigen Anreiz zur richtigen Zeit zu bieten. Die erfolgreichsten Incentives sind diejenigen, die einfach zu erklären und einfach umzusetzen sind. Einer der beliebtesten Anreize in Channel-Partnerschaftsprogrammen ist das Angebot eines Prozentsatzes des Gesamtumsatzes als Provision. Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind, sind wiederkehrende Provisionen aus monatlichen Zahlungen eine beliebte Methode, um auf größere Verträge zu drängen
  • Viele Anbieter verteilen ein Handbuch mit grundlegenden Markenrichtlinien. Um die beste Partnerschaft aufzubauen, sollten Sie erwägen, über die bloße Bereitstellung von Markenrichtlinien hinauszugehen. Geben Sie ihnen Ideen und Taktiken für die effektive Nutzung Ihrer Markenrichtlinien und zeigen Sie ihnen frühere Beispiele erfolgreicher Kampagnen.

Kanalmarketing ist nicht für jedes Unternehmen geeignet, aber wenn es richtig ausgeführt wird, kann es ein enormer Treiber für das Wachstum Ihres Unternehmens sein und Ihnen dennoch Zeit geben, sich über die sich ständig ändernde Technologie auf dem Laufenden zu halten und schneller als die Konkurrenz zu reagieren. Denken Sie daran, dass Sie und Ihre Partner ein Team sind, das zusammenarbeiten muss, um ein erfolgreiches Geschäft zu führen.

Um mehr über Channel-Marketing für Ihr Unternehmen zu erfahren, hören Sie sich unseren Vortrag „Wie man Channel-Marketing-Kampagnen erfolgreich erstellt und durchführt“ auf der B2B Marketing Expo, ExCel London, 25. März, Theater 5, um 11:40 Uhr an.

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Bekki Barnes

Mit 5 Jahren Erfahrung im Marketing verfügt Bekki über Kenntnisse sowohl im B2B- als auch im B2C-Marketing. Bekki hat mit einer Vielzahl von Marken zusammengearbeitet, darunter lokale und nationale Organisationen.

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