Wie Sie den Erfolg des Fertigungshandels vorantreiben

Das verarbeitende Gewerbe ist ein Sektor, der derzeit vor mehr Herausforderungen steht als die meisten anderen. Eine alternde Belegschaft, die zu Fachkräftemangel führt, politische und wirtschaftliche Instabilität, die globale Lieferkettenprobleme verursacht, anhaltende Kämpfe mit der digitalen Transformation – die Liste ist lang und könnte endlos fortgesetzt werden.

Jede einzelne dieser Herausforderungen trägt auf ihre Weise dazu bei, zusätzlichen Druck auf die Gewinnmargen auszuüben und das Wachstum in der Fertigung einzuschränken. Dies hat dazu geführt, dass sich Hersteller auf der ganzen Welt anderen Einnahmequellen zuwenden und den Direkthandel auf eine Weise annehmen, die sie in der Vergangenheit nicht wirklich getan haben.

Eines der Hauptelemente dieser Zunahme des verarbeitenden Gewerbes ist die Nutzung von Marktplätzen. Intelligente Hersteller haben erkannt, dass die Einführung ihres eigenen Marktplatzes eine äußerst effektive Möglichkeit ist, zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen, ihre Art der Geschäftstätigkeit zu verbessern und breitere Handelsökosysteme zu schaffen.

Diese können potenziell für jeden Hersteller transformativ sein, aber es geht definitiv nicht darum, einen B2C-Marktplatz zu replizieren und auf Erfolg zu hoffen. Herstellergesteuerte Marktplätze sind weitaus komplexer als B2C-Marktplätze und haben andere Anforderungen, damit sie funktionieren. Für jeden Hersteller, der Marktplätze nutzt, um den Handel voranzutreiben, gibt es eine Reihe von Elementen, die er priorisieren sollte, um den Erfolg sicherzustellen.

Ein konfigurierbares Produkt

Herstellungstransaktionen sind selten einfach, insbesondere im Vergleich zu herkömmlichen Einzelhandelstransaktionen, die normalerweise sehr einfach sind. Ein Kunde kauft das Produkt und erhält kurz darauf eine exakte Version davon. Der Herstellungsverkauf erfolgt jedoch in der Regel auf Auftragsbasis. Manchmal kann dies bedeuten, dass ein Hersteller erst dann mit der Herstellung des Produkts beginnt, wenn eine Bestellung aufgegeben wurde, oft mit strengen Spezifikationen. In anderen Fällen kann dies bedeuten, dass die Bestellung ein erhebliches Maß an Anpassung umfasst.

Verschiedene Länder verwenden unterschiedliche Messmodelle. In den USA ist das imperiale System immer noch vorherrschend, während in Europa und anderen Teilen der Welt das metrische System verwendet wird. Jeder europäische Hersteller, der an Kunden in den USA verkauft (und umgekehrt), muss sich dessen bewusst sein, und diese Kunden müssen in der Lage sein, in dem für sie am besten geeigneten System zu bestellen. Schließlich wollen die Kunden, dass das Produkt konfigurierbar ist – und Herstellermarktplätze müssen dem Rechnung tragen können.

Die Möglichkeit, nicht standardmäßige Preise zu verwalten

Die Preisgestaltung ist ein weiteres Problem im verarbeitenden Gewerbe, das in traditionellen Einzelhandelsmodellen einfach nicht auftaucht. Wenn ein Verbraucher etwas online kauft, ist der Preis der Preis. Es gibt keine Verhandlungen, keinen Rabatt für den Großeinkauf und keine individuellen Preise. Dies wird als Angebotsanfrage bezeichnet und ist in der Fertigung weit verbreitet, wo Standardpreise selten gelten.

Im verarbeitenden Gewerbe fragt ein Kunde nach dem besten Angebot eines Unternehmens, das auf einer ganzen Reihe verschiedener Variablen basiert – Menge, Qualität, Standort, frühere Bestellhäufigkeit und vieles mehr. Es ist eine hochentwickelte Funktion, die nicht einmal in einem Einzelhandels- oder B2C-Marktplatz auftaucht, aber in der Fertigung unerlässlich ist.

Vernetzte Systeme

Einige Hersteller bauen Produkte, die fast ausschließlich aus einem oder zwei Kernmaterialien bestehen, die sie bereits besitzen. Andere Produkte sind jedoch viel komplexer, und ein Hersteller kann kein fertiges Produkt liefern, ohne andere Produkte oder Materialien von vielen anderen Herstellern einzubringen.

Diese Komplexität der Lieferkette erfordert noch mehr Ausgereiftheit auf dem Handelsmarkt des Herstellers. Ein umfangreicher Auftrag kann eine erhebliche Anforderung an die Lieferkette auslösen, daher ist es wichtig, dass die Systeme des Herstellers miteinander verbunden sind, damit das Angebot mit der Nachfrage Schritt halten kann.

Nutzen Sie Headless Commerce

Einer der größten Kunden eines Herstellers wird wahrscheinlich bei einer ganzen Reihe von verschiedenen Stellen im Unternehmen bestellen. Eine Bestellung könnte automatisch aus dem ERP-System eines Unternehmens kommen, sie könnte von der Zentrale oder einem bestimmten Standort an einem anderen Standort des Unternehmens kommen. Eine Bestellung könnte direkt aus dem Einkauf oder aus einer anderen Abteilung erfolgen.

Jeder Marktplatz muss in der Lage sein, Bestellungen über mehrere verschiedene Schnittstellen zu ermöglichen, und er muss die Präferenzen jedes Kunden erfüllen. Wenn Sie einem Kunden vorschreiben, wie und wo er bei Ihnen bestellt, findet er möglicherweise einen anderen Hersteller, der entgegenkommender ist. Die Antwort liegt in der Headless-Commerce-Architektur, die Front-End und Back-End einer Handelsanwendung trennt.

Headless Commerce basiert auf der Verwendung einer Anwendungsprogrammierschnittstelle (API), um mehrere Plattformen am Frontend zu verbinden. Für Entwickler ist es dann einfacher, personalisierte Erfahrungen zu erstellen, ohne Änderungen am Back-End-System vornehmen zu müssen. Dies ermöglicht es Kunden, Produkte auf der Plattform ihrer Wahl zu kaufen, und hilft Unternehmen, Bestellungen mit intelligenten Geräten wie Wearables oder Sprachassistenten zu genehmigen.

Setzen Sie auf Change Management

Den Handel auf diese Weise anzunehmen, kann für einige Hersteller eine große Umstellung bedeuten, und sie müssen sich der Notwendigkeit von Änderungsmanagementprogrammen bewusst sein, um etwaige Bedenken auszuräumen. Die meisten Hersteller sind sehr verkaufsorientiert und haben möglicherweise Schwierigkeiten, ihre Verkaufsteams dazu zu bringen, zu akzeptieren, dass ein Geschäft möglicherweise Komponenten enthält, die sie nicht kontrollieren.

Oder es wird ein Verkauf über den Marktplatz getätigt, bei dem das Verkaufsteam nicht mit dem Kunden telefoniert hat, sodass es keine Provision verdient. Es ist wichtig, diesen Wandel bei den Mitarbeitern anzugehen, da ein erfolgreiches Marktplatzprojekt dem Unternehmen als Ganzes zugute kommen kann.

Hersteller-Marktplätze sind reich an Potenzial, aber ihre Verwirklichung ist nicht einfach eine Frage des Kopierens eines der vielen existierenden B2C-Marktplätze. B2B-Marktplätze sind sehr anspruchsvoll mit vielen Anforderungen, aber wenn ein Hersteller diese Komplexität bewältigen kann, winkt der kommerzielle Erfolg.

Alexander Graff

Alexander Graf ist Co-Founder & Co-CEO des Berliner Marktplatz-Experten Spryker und Autor des Bestsellers The E-Commerce Book.

WAICF – Tauchen Sie ein in die KI und besuchen Sie eines der ...

Delia Salinas • 10. März 2022

Cannes veranstaltet jedes Jahr eine internationale Technologieveranstaltung namens World Artificial Intelligence Cannes Festival, besser bekannt unter dem Akronym WAICF. Eine der luxuriösesten Städte der Welt, an der französischen Riviera gelegen und Gastgeber der jährlichen Filmfestspiele von Cannes, der Midem und des Cannes Lions International Festival of Creativity. 

Die Evolution von VR und AR

Amber Donovan-Stevens • 28. Oktober 2021

Wir sehen uns an, wie sich die Extended-Reality-Technologien VR und AR vom reinen Gaming zu einer langsamen Integration in andere Aspekte unseres Lebens entwickelt haben.