Förderung von Innovationen im Aftermarket

Ein Bild von , News, das Innovationen im Ersatzteilmarkt vorantreibt

Ein Teil des Kfz-Handels profitiert von der Krise der Lebenshaltungskosten: Da die Verbraucher ihre Autos länger behalten, sind unabhängige Werkstätten sehr gefragt. Aber sie stehen auch unter Druck. Ältere Autos benötigen mehr Reparaturen. Sie benötigen mehr Ersatzteile, Reifen und Flüssigkeiten. Da Autobesitzer auf der Suche nach einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis und einer schnellen Abwicklung sind, suchen Unabhängige aktiv nach der effizientesten und effektivsten Möglichkeit, diese Teile zu beschaffen, um die entscheidende Erstreparatur zu erreichen.

Die meisten Reparaturwerkstätten bevorzugen die Verwendung von Originalteilen, bei denen die Wahrscheinlichkeit weitaus größer ist, dass sie wie erwartet passen und funktionieren. Aber sie müssen auch die Liefergeschwindigkeit und die Kosten in Einklang bringen – wenn der örtliche Franchise-Händler nicht in der Lage ist, das richtige Teil zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis bereitzustellen, gibt es zahlreiche Alternativen. Der Anstieg der Aftermarket-Nachfrage dürfte mindestens bis zum Jahr 2040 anhalten – Franchise-Händler sollten hart daran arbeiten, ihre Umsätze zu steigern und ihre Handelsverkäufe radikal auszuweiten. 

Es ist nicht kompliziert. Tatsächlich haben viele Hersteller bereits die Grundlage für dieses Modell geschaffen, wenn auch in kleinem Maßstab. Jim Monaghan, Managing Director of Aftermarket bei One Nexus, erklärt, wie Automobilhersteller weltweit eine neue Denkweise im Aftermarket annehmen und ihre Handels- und Treueprogramme deutlich ausbauen müssen, um langfristiges, nachhaltiges Wachstum zu generieren.

Anforderungen an ältere Autos

Die Umstellung auf Elektrofahrzeuge in einer Zeit wirtschaftlicher Not hatte dramatische Auswirkungen auf das Verbraucherverhalten. Autofahrer behalten ihr Auto länger. Das Durchschnittsalter eines Autos in Australien beträgt mittlerweile fast 11 Jahre, während im Vereinigten Königreich bis 15.4 voraussichtlich mehr als 10 Millionen Autos mit einem Alter von über 2027 Jahren unterwegs sein werden – das sind 40 % aller Autos. 

Die Hersteller und das Franchise-Händlernetz haben auf dieses veränderte Kaufverhalten nicht reagiert. Da nur 35 % der drei Jahre alten Autos zur Wartung zum Franchise zurückkehren und bei einigen Marken bei fünf Jahre alten Autos auf weniger als 10 % sinken, stellt sich die Frage, wie, wann und wo ältere Autos repariert und gewartet werden wird kaum berücksichtigt. Doch um die Lebensdauer eines Fahrzeugs sicher zu verlängern, geben Autofahrer mehr denn je für Wartung und Reparaturen aus. Ein 10 Jahre altes Auto erfordert mehr Ersatzteile und Reparaturen als sein zwei Jahre altes Äquivalent – ​​und das ist ein Markt, den einige Hersteller nicht optimal nutzen können.

Ja, Franchise-Händler verfügen über Ersatzteilabteilungen, die den unabhängigen Handel mit Originalteilen versorgen, die er anderswo nicht beziehen kann. Einige haben ein All-Marken-Modell hinzugefügt und bieten sogar Trade Clubs an, wobei Händler ermutigt werden, Reparaturwerkstätten in Treueprogrammen zu registrieren. Doch in einer Zeit außerordentlicher Unsicherheit in der gesamten Automobilindustrie, der durch die Elektrifizierung verursachten Störungen und der neuen Konkurrenz aus China, ist die steigende Nachfrage auf dem Ersatzteilmarkt das Einzige, auf das sich die Hersteller im nächsten Jahrzehnt oder länger verlassen können. 

Unterstützung des unabhängigen Marktes

Die immer länger werdende Fahrzeuglebensdauer ist eine gute Nachricht für den freien Handel – bietet aber auch eine attraktive Chance für Hersteller und Händler. Um ihren Kunden die notwendige Erstreparatur zu ermöglichen, benötigen Reparaturwerkstätten schnellen und zuverlässigen Zugriff auf eine Reihe von Teilen und Geräten. Und während nur wenige Kunden den Unterschied zwischen Original- und Nicht-Originalteilen verstehen, wissen Mechaniker, dass Originalteile, die direkt von einem Franchise-Händler bezogen werden, mit größerer Wahrscheinlichkeit auf Anhieb passen und funktionieren. 

Was sie brauchen, ist nicht nur die Fähigkeit, das richtige Teil zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit zu liefern, um einem unabhängigen Reparaturbetrieb das Vertrauen zu geben, dem Kunden einen Preis vorzulegen und die Reparatur zu planen, sondern auch, die erste Wahl des Handwerks zu werden.

Für den Franchise-Händler besteht eine enorme Chance, viel mehr zu tun, als Unabhängigen den Zugang zu Originalteilen zu erleichtern, die sie unbedingt haben müssen. Die Grundlagen sind vorhanden. Die Herausforderung besteht darin, die bestehende Teileabteilung von einer effizienten Auftragsannahme zu einem proaktiven, profitablen Vertriebsbetrieb zu machen, der erhebliche zusätzliche Einnahmen liefert.

Erweiterung der Handelsclubs

Aufbauend auf dem seit langem etablierten Konzept loyalitätsbasierter Trade Clubs können Hersteller ihre Aftermarket-Services schnell verbessern. Die erfolgreichsten Programme gehen über den Verkauf von Originalteilen hinaus und umfassen nicht nur Modelle aller Marken, sondern fördern auch Zusatzprodukte wie Öle, Kühlmittel und Verbrauchsmaterialien, die der unabhängige Handel traditionell nicht über das Franchise-Netzwerk kaufen würde. Durch die Nutzung von Vertriebs- und Marketingexpertise sowie Datenintelligenz zum besseren Verständnis von Preis-, Marketing- und Treuemodellen kann das Programm sowohl Herstellern als auch Franchise-Händlern erhebliche zusätzliche Einnahmen bescheren.

Der Aufbau von Handelstreue führt nicht nur zu einer deutlichen Umsatzsteigerung. Die Schaffung engerer Beziehungen zum unabhängigen Kfz-Handel bietet erhebliche Vorteile. Die Hinzufügung von technischem Fachwissen und Beratung, beispielsweise zur Bereitstellung von Originalteilen, gibt einem Mechaniker weitaus mehr Sicherheit bei der Erzielung einer Reparatur beim ersten Mal. 

Dies steigert nicht nur die eigenen Kundenbewertungen; Es verbessert die Markenwahrnehmung der Zweit- und Drittbesitzer, die wahrscheinlich keine Beziehung zum ursprünglichen Händler haben. Die Kosten und die Geschwindigkeit der Reparatur spiegeln nicht nur die Fähigkeiten der Werkstatt wider, sondern auch den langfristigen Wert des Fahrzeugs – etwas, das den Markenwert und das Engagement eines Fahrers stärken kann.

Konklusion

Angesichts der Herausforderungen, vor denen die Branche in den nächsten 15 Jahren stehen wird – von der Entwicklung hin zu Elektrofahrzeugen bis hin zum Aufstieg neuer Marktteilnehmer aus China und der wachsenden Nachfrage nach Nachhaltigkeit – bietet dieser ausgereifte Markt für Autoteile eine überzeugende Gelegenheit, den Umsatz zu steigern. Es bietet auch eine Möglichkeit, stärkere Bindungen zum unabhängigen Kfz-Handel und über diese Unternehmen zu Kunden aufzubauen, die noch nie zuvor ein direktes Markenerlebnis hatten. 

Doch um diese Chance zu nutzen, müssen die Automobilhersteller eine ernsthafte Änderung ihrer Denkweise vollziehen. Hören Sie auf, auf die Umsätze des letzten Jahres zu schauen – diese Zahl sollte kein Maßstab sein. Dies ist eine 10- bis 15-jährige Gelegenheit, einen entscheidenden Wandel im Aftermarket-Vertrieb zu erreichen, der in dieser Übergangszeit Gewinne sichern und den Franchise-Händlernetzen eine wichtige, dauerhafte Rolle bieten könnte. Es ist an der Zeit, dass sich die Branche mit dem wahren Aftermarket-Potenzial befasst – nicht mit seiner Geschichte.

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Jim Monaghan

Jim Monaghan, Geschäftsführer Aftermarket bei One Nexus

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Russ Kennedy • 04. Juli 2023

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