Warum jedes Unternehmen KI-gestützte Verkaufsprognosen benötigt

Führungskräfte stehen vor der Herausforderung, flexibler und anpassungsfähiger als je zuvor zu werden – werden jedoch durch ihren Mangel an Einsicht und Fähigkeit, Verkäufe und Einnahmen zu prognostizieren, zurückgehalten. Viele Unternehmensfunktionen mussten sich einfach einer schnellen digitalen Transformation unterziehen, um in der neuen Welt zu funktionieren, und das Vertriebsteam ist nicht anders.

In einer Zeit der Unsicherheit für Unternehmen lautet die Schlüsselfrage, die sich viele stellen: „Welche Art von Führung brauchen wir jetzt?“. Die häufigsten Antworten sind in der Regel „anpassungsfähig“, „flexibel“ und „innovativ“. Ein aktueller Forrester-Bericht mit dem Titel „Setzen Sie Ihr Wachstumspotenzial mit kontinuierlicher Planung frei“, hob hervor, warum diese Führungstypen so wichtig sind, aber warum viele zurückgehalten werden.

In der Online-Befragung von 352 B2B-Verkäufern Finanzen, und andere Führungskräfte waren sich mehr als 85 % der Befragten bewusst, dass sie einen kontinuierlichen, datengesteuerten Ansatz für die Vertriebsplanung verfolgen müssen, aber die meisten nahmen nicht die dafür erforderlichen technologischen Änderungen vor. Während 90 % sagten, dass das Treffen von Entscheidungen in Echtzeit auf der Grundlage von Echtzeit-Erkenntnissen unerlässlich ist, um effektiv zu sein, hielt sie das Fehlen der richtigen Technologie davon ab.

Künstliche Intelligenz (AI) hat das Potenzial, den Weg zu ebnen, um die technologischen Lücken in der Vertriebs- und Geschäftsplanung zu schließen. Die Verwendung eines datengesteuerten Ansatzes kann Daten in umsetzbare Business Intelligence verwandeln, mit der Fähigkeit, in unsicheren Zeiten den Kurs zu korrigieren. Hier sind vier Möglichkeiten, wie der Einsatz von KI dazu beitragen kann, den Umsatz und die Planungsbemühungen von Unternehmen zu steigern. 


1. Vertiefen Sie sich in Ihre Daten

Daten sind Ihr größtes Kapital im Informationszeitalter. Vertriebsleiter haben möglicherweise das Gefühl, dass Prognosen und Einblicke im aktuellen Klima der Unvorhersehbarkeit unmöglich zu erreichen sind, aber alles, was Sie brauchen, sind die Einblicke aus der realen Welt, die Daten liefern, und ein Tool, mit dem Sie diese zusammenführen können. Da Führungskräfte unter dem Druck stehen, die Verkaufsleistung auf ganzer Linie zu verbessern und das Unternehmen durch Turbulenzen zu unterstützen, kann ein Kumpel in Form von Daten bei der Optimierung der Verkaufsleistung helfen.

Die Zusammenarbeit mit einem Technologieanbieter hat oft auch Vorteile, die über die Implementierung des Produkts hinausgehen. Dateneinblicke sind manchmal schwer zu bekommen, wenn Sie vorher noch keine Enten in einer Reihe hatten, aber die Nutzung von Benchmarking- und Marktdaten aus Technologiepartnerschaften ist für die Geschäftsplanung unerlässlich. Durch die Verwendung von Daten wie Marktpreisen für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung oder geografische Umsatzspitzen können Vertriebsleiter besser verstehen, wie sie in diesen sich ständig ändernden Zeiten im Vergleich zu Branchentrends agieren. Und mit wem könnte man besser zusammenarbeiten als mit einem Technologieunternehmen, das KI einsetzt, um in die Daten einzudringen und Ihnen einen Schritt voraus zu sein.


2. Seien Sie flexibel und stellen Sie Änderungen schnell bereit

Abwartendes Vorgehen bei der Transformation Ihrer Vertriebsstrategie ist nicht mehr angebracht. Die Pandemie hat den Bedarf an Agilität beschleunigt, und Investitionen in die digitale Transformation sind für den Erfolg von entscheidender Bedeutung. Es ist daher an der Zeit, dass Wachstumsführer anpassungsfähig werden, was jetzt wirklich erreicht werden kann, indem sie sich die Kraft datengesteuerter Erkenntnisse zunutze machen.

Durch den Einsatz von KI zur Hervorhebung von Leistungseinblicken in Echtzeit können Unternehmen Änderungen an der Vertriebsstrategie und gezielte Anreize für ein breiteres Publikum schnell umsetzen und Strategie und Umsetzung für eine höhere Quotenerreichung und Umsatzwachstum vereinen.

Während KI also wie ein Werkzeug für die IT-Abteilung erscheinen mag, können Unternehmen mit einer besseren organisatorischen Ausrichtung und Einsicht tatsächlich den Umsatz steigern. Dies sind die umfassenderen Geschäftsvorteile, die KI bietet, und das Vertriebsteam sollte Vorreiter sein, um diese Änderung herbeizuführen. Schließlich können sie durch höhere Einnahmen einen klaren geschäftlichen Nutzen erzielen.


3. Ressourcen- und Kapazitätsplanung effizienter verwalten

Der Verlust wertvoller Mitarbeiter ist für jedes Unternehmen ein Problem, insbesondere in der neuen Arbeitswelt, in der jeder von überall aus arbeiten kann. Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter sind vielleicht die wichtigsten von allen, und es besteht kein Zweifel, dass die Fähigkeit eines Vertriebsteams, seine Ziele zu erreichen, davon abhängt, dass die richtige Anzahl von Vertriebsmitarbeitern die richtigen Geschäfte abschließt. Durch das Abrufen von Daten aus einem bestehenden Customer Relationship Management (CRM)-System können KI-Anwendungen für den Vertrieb Gehalts- und Leistungsdaten verwenden, um vorherzusagen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Mitarbeiter das Unternehmen verlässt. Die Fähigkeit zur Prognose, sowohl bei der Mitarbeiterbindung als auch bei der Vertriebspipeline, war schon immer wichtig, aber die Anforderung an Genauigkeit bei der Prognose war noch nie so wichtig wie jetzt.

KI-gestützte Verkaufstools kann anhand einer Vielzahl von Indikatoren sowohl leistungsstarke als auch leistungsschwache Verkäufer hervorheben. Diese Anwendungen können CRM-Daten automatisch überprüfen und nach Vertriebsmitarbeitern suchen, deren Leistung nachgelassen hat oder die niedrige Gehaltsschecks erhalten haben. Auf diese Weise haben Vertriebsleiter die Informationen zur Hand, die sie benötigen, um Änderungen am Team vorzunehmen. Die Vorteile von KI befähigen Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur dazu, mit datengestützten Erkenntnissen Leistung zu erbringen, sondern fördern und schützen die Stars der Show und bauen ein Team von leistungsstarken und vor allem zufriedenen Vertriebsmitarbeitern auf.


4. Reduzieren Sie Zeit und Kosten für die Gebietsplanung

Die Planung, welche Gebiete jeder Vertriebsmitarbeiter kontrolliert, war schon immer eine Herausforderung, im Zeitalter der Fernarbeit wird dies noch verwirrender. KI für den Vertrieb kann Kundendaten aus einem bestehenden CRM nutzen, um optimierte Verkaufsgebietspläne zu erstellen und sogar die optimale Anzahl von Vertriebsmitarbeitern vorherzusagen, die erforderlich sind, um Gebiete während einer neuen Produkteinführung abzudecken. Mithilfe von KI können Vertriebsorganisationen konsequent Gebiete entwerfen, die ausgewogen und effizient sind und den Vertriebsmitarbeitern die gleichen Chancen geben, ihre Ziele zu erreichen und zu übertreffen.

Viele Unternehmen wünschen sich, dass ihre Datenhäuser in Ordnung sind, aber die meisten leider nicht. Allerdings liegen die Tage der Bauchentscheidungen und Intuitionsverzerrung weit hinter uns. Wachstumsführer müssen branchenführende KI-Tools für den Vertrieb nutzen, die ihnen helfen, Informationen schnell aufzunehmen und in umsetzbare Business Intelligence umzuwandeln, mit der sie Kurskorrekturen vornehmen oder ihr Verkaufspotenzial maximieren können.

Jamie Anderson

Chief Sales Officer, Xactly

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