Cobots statt Roboter: Die Zukunft des Vertriebs

Kein Händedruck, kein Deal. Das Leben war hart für Vertriebsmitarbeiter, die mit persönlichen Treffen und Networking aufgewachsen sind. Doch während einige in den letzten 18 Monaten gegen den Mangel an persönlichem Kontakt gewettert haben, haben digital befähigte Personen an Stärke gewonnen und sich tiefe Online-Daten und schnellen Videozugriff auf potenzielle Kunden zunutze gemacht, um den Verkaufsprozess zu verändern. 

Digitale Tools, einschließlich KI und Cobots, haben die Art des Vertriebs nachhaltig verändert. Sie unterstützen Vertriebsmitarbeiter, indem sie die wahrscheinlichsten Geschäfte mit größerer Genauigkeit identifizieren, Zeitverschwendung reduzieren und die Konversion verbessern. Sie definieren den erfolgreichsten Ansatz für jede Interaktion mit potenziellen Kunden und ermöglichen es Einzelpersonen, sich von einer standardmäßigen, restriktiven Verkaufsmethodik zu entfernen. 

Tools ersetzen Vertriebsmitarbeiter nicht – sie befähigen sie, bei jedem einzelnen Engagement einen intelligenten, maßgeschneiderten Ansatz zu verfolgen, und wie Andy McDonald, CEO, Cloudapps, erklärt und kombiniert die Kunst und Wissenschaft des Verkaufens, um ein völlig neues Niveau zu erreichen.

Maximierung eines gefangenen Publikums

Es gibt eine neue Generation von Vertriebsteam-Top-Performern – und es ist unwahrscheinlich, dass sie dieselben Leute sind, die ihre Ziele vor Covid übertroffen haben. Ohne die persönlichen Meetings, Konferenzen und Veranstaltungen, die den traditionellen Aufbau von Beziehungen untermauert haben, haben viele Vertriebsmitarbeiter die letzten 18 Monate als unglaublich herausfordernd empfunden. Von der Schwierigkeit, potenzielle Kunden zu erreichen, bis hin zum Pitching über einen Bildschirm, die vertrauten Arten der Interaktion sind verschwunden. Außerdem ist die Teamatmosphäre natürlich verschwunden, wenn alle remote arbeiten. Wo bleibt der Spaß, einen Deal zu gewinnen, wenn es niemanden gibt, mit dem man feiern kann? Wer kann mitleiden, wenn ein Deal verloren geht? 

Gleichzeitig gibt es jedoch eine wachsende Zahl digital versierter Vertriebsexperten, die die neuen Möglichkeiten genießen. Interessenten und Kunden, die Heimarbeit leisten, sind jetzt nicht nur ein gefangenes Publikum, sondern digitale Tools bieten eine erstaunliche Tiefe an Pre-Sales-Informationen, die den gesamten Engagement-Prozess verändern können. 

Da potenzielle Kunden nicht mehr durch einen Gatekeeper geschützt sind und persönliche Meetings durch Videoanrufe ersetzt werden, müssen keine zeitaufwändigen Probleme bei der Terminverwaltung gelöst werden. Da keine Reisen mehr erforderlich sind, ist die Produktivität gestiegen – und effektive, digital selbstbewusste Vertriebsmitarbeiter buchen den ganzen Tag über Back-to-Back-Anrufe. Sie haben mehr Zeit und viel mehr Informationen, um die Akquise-Aktivitäten zu unterstützen; und genießen den persönlichen Kontakt, der durch gemeinsame Heimarbeitserfahrungen entsteht, um ein neues Maß an Engagement zu schaffen. 

Diese neuen digitalen Top-Performer eröffnen und schließen mehr Möglichkeiten als je zuvor.

Informationsgesteuerter Verkauf

Tiefe, genaue und unmittelbare digitale Informationen verändern den End-to-End-Verkaufszyklus. Es hat die Schaffung von Sales Development Representatives inspiriert, die sich der Outbound-Prospektion und der Organisation von Meetings für das Unternehmensteam widmen. Es versetzt Einzelpersonen in die Lage, detaillierte Einblicke in potenzielle Kunden zu gewinnen, einschließlich der verschiedenen Personas, die am Entscheidungsprozess beteiligt sind, und weitaus mehr Vertrauen in die beste Herangehensweise an jede Verkaufsmöglichkeit zu gewinnen. 

Dies ist nur der Anfang. Detaillierte Informationen ermöglichen es Unternehmen, Interessenten schneller zu qualifizieren und Zeitverschwendung zu reduzieren. Es trägt dazu bei, Geschäfte schneller und kostengünstiger abzuschließen. Die Explosion von Daten – und die Verpflichtung, diese Daten effektiv zu nutzen – schafft leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter. Unternehmen, die ins Hintertreffen geraten, erkennen offensichtlich nicht die digital versierten Vertriebsmitarbeiter und nutzen sie nicht.

Wie können also mehr Unternehmen die Skala bewegen? Wie können Unternehmen Vertriebsteams unterstützen, die Schwierigkeiten haben, den Übergang zu schaffen und die Leistungsfähigkeit digital unterstützter Vertriebsprozesse zu nutzen? Wie können Unternehmen die neuen erfolgreichen Verhaltensweisen identifizieren und das gesamte Vertriebsteam motivieren, sich zu ändern? 

CRM zum Leben erwecken

Der Wert von Informationen zur Verbesserung des Verkaufsprozesses ist natürlich seit Jahrzehnten die treibende Kraft hinter CRM. Aber Vertriebsmitarbeiter betrachten die Aktualisierung des CRM als lästige Pflicht, nicht als Vorteil – und eher als Werkzeug zur Verfolgung und Verwaltung ihrer Leistung als als Mehrwert. Diese Einstellung muss sich schnell ändern. Training kann helfen – zu einem Preis; und seine Wirkung lässt mit der Zeit nach. Unternehmen müssen ihr Verhalten nachhaltig ändern – und hier kann Gamification transformativ sein.

Von der Vergabe von Punkten für die Eingabe von Informationen bis hin zur Verwendung von Bestenlisten, die spielerische Verhaltensänderung bringt selbst bei den am wenigsten aufregenden Aufgaben einen Mehrwert. Es Spaß zu machen und wettbewerbsfähig zu sein, funktioniert – besonders für eine engagierte Gruppe von Verkäufern. Aktivitäten werden zur Gewohnheit, während Gamification auch eine Möglichkeit bietet, mit Teamkollegen zu interagieren – und so den lebenswichtigen Kontakt herstellt, insbesondere in Zeiten von Erfolg und Misserfolg.

Das CRM mit einer neuen Datentiefe zum Leben zu erwecken, ermöglicht es einem Unternehmen auch, schnelle, gezielte Maßnahmen zu ergreifen, die einen spürbaren Unterschied machen. Die Identifizierung der spezifischen Schritte, die von den Top-Performern unternommen werden, bietet ein Best-Practice-Modell, das im gesamten Unternehmen geteilt werden kann. Die Datenanalyse kann auch diejenigen Personen hervorheben, die ihre Zahlen machen, obwohl sie die falschen Dinge tun, und möglicherweise schlechte Geschäfte machen, nur um Ziele zu erreichen. Es kann die mittleren Leistungsträger identifizieren, denen es gut geht, obwohl sie nicht die gleichen Schritte wie die Spitzengruppe unternehmen. Ausgestattet mit dieser Erkenntnis können Manager einen persönlichen Ansatz verfolgen, um Menschen zu coachen und in die richtige Richtung zu führen.

Erzielen Sie einen sofortigen ROI

Noch wertvoller ist es, diese Daten mit Deep Learning zu kombinieren AI wird Verkaufsmuster identifizieren, die Menschen einfach nie sehen können. Es kann weitaus genauere Vorhersagen über den wahrscheinlichen Geschäftsabschluss oder die Aktionen liefern, die in der Vergangenheit bei ähnlichen Geschäften funktioniert haben – Erkenntnisse, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um die besten Gelegenheiten zu priorisieren, die richtigen Maßnahmen zur richtigen Zeit zu ergreifen und Umsatz und Provision zu steigern.

Digitale Tools haben ein völlig neues Vertriebsmodell initiiert. Es besteht keine Notwendigkeit mehr für eine einzelne Verkaufsmethodik, und es sollte keine festgelegten Phasen geben, durch die jedes Engagement fließen muss. Jeder Deal ist anders; Von Anforderungen bis Einschränkungen, von Zielen bis zu Zeitplänen verlangt jeder Kunde eine einzigartige Antwort. KI-geführte Einblicke können den idealen Ansatz für jedes einzelne Geschäft kuratieren; es kann einen Verkäufer befähigen, im richtigen Moment den richtigen Schritt zu tun; und öfter erfolgreich sein. 

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Es sind die Verfechter digitaler Tools, die Sales Co-Bots, die jetzt die Rangliste anführen. Und es sind die Unternehmen, die diese neuen, erfolgreichen Verhaltensweisen aktiv annehmen und im gesamten Unternehmen verankern, die die Skala bewegen und ein Vertriebsteam aufbauen, das einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz erlangen und aufrechterhalten kann. Kein Händedruck erforderlich.