Bahnbrechende Forschungsergebnisse von Xactly heben die Störungen hervor, die Vertriebsorganisationen im Jahr 2020 verändert haben, und geben einen Ausblick auf die Zukunft
Umsatzführer berichteten über eine erhöhte Fluktuation und Hindernisse für die digitale Transformation im gesamten Unternehmen
Heute, Xactly, der führende Anbieter von Revenue-Intelligence-Lösungen, veröffentlichte seine Bericht über den Stand der weltweiten Vertriebsleistung von Unternehmen, der die Störungen quantifiziert, die Vertriebsorganisationen im vergangenen Jahr herausgefordert haben, und zeigt, wie sich die Branche auf die Zukunft vorbereitet.
In einer Umfrage unter mehr als 2,000 Umsatzführern in den USA, Kanada, Großbritannien, Frankreich und Deutschland zeigt Xactly, wie sich Unternehmen an den schnellen Wandel infolge weit verbreiteter verteilter Arbeit angepasst haben, und skizziert die sich entwickelnden Herausforderungen für Vertriebsteams, einschließlich aggressiver Umsatzziele und steigendem Verschleiß.
Zu Beginn der COVID-19-Pandemie haben Organisationen ihre Vorgehensweise angepasst, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dies wirkte sich nicht nur auf Prozesse und Arbeitsumgebungen aus, sondern beschleunigte auch die Bemühungen um die digitale Transformation, wodurch große Hindernisse für die Einführung von Technologien aufgedeckt wurden.
„Während Vertriebsorganisationen im vergangenen Jahr eine enorme Widerstandsfähigkeit unter Beweis gestellt haben, tun sich viele entweder schwer oder zögern, neue Technologien in vollem Umfang einzusetzen. Unser Bericht zeigt, wie die Abhängigkeit der Branche vom Status quo oder das Vertrauen auf das Bauchgefühl statt auf Daten den langfristigen Erfolg eines Unternehmens hemmt“, sagte Chris Cabrera, Gründer und CEO von Xactly. „Angesichts der anhaltenden Herausforderungen durch verteilte Arbeit müssen Führungskräfte auf fortschrittliche Datenanalyse und Automatisierung setzen, um umsatzgenerierende Entscheidungen mit umsetzbaren Erkenntnissen zu optimieren. Die digitale Transformation kann nicht sofort erfolgen – sie erfordert eine klare Vision und Roadmap sowie die Abstimmung zwischen den wichtigsten Entscheidungsträgern. Die gleichen Hindernisse, die die Befragten teilten, behindern heute Innovationen.“
Die Forschung von Xactly identifizierte drei Haupttrends, mit denen Umsatzführer in Unternehmen konfrontiert sind:
Trend 1: Flüchtige Umsatzziele und ehrgeizige Verkaufsquoten setzen Vertriebsleiter unter Druck
Vertriebsorganisationen haben im letzten Jahr beispiellose Umwälzungen gemeistert. Eine große Mehrheit änderte als Reaktion auf die Pandemie sowohl die Umsatzziele als auch die Quoten der Vertriebsmitarbeiter. Dennoch werden Vertriebsmitarbeiter immer noch an Leistungsstandards aus der Zeit vor COVID gebunden. Die Befragten stellten fest, dass der Fortschritt beim Erreichen von Umsatzzielen (29 %) und das Erreichen von Verkaufsquoten (25 %) die wichtigsten Erfolgsmaßstäbe bleiben. Angesichts dieser Widrigkeiten berichtet die Hälfte der Umsatzführer, dass weniger als 50 % ihrer Verkäufer die Quote erreicht oder übertroffen haben.
Trend 2: Tech Adoption ist auf dem Vormarsch – aber man verlässt sich immer noch zu sehr auf das Bauchgefühl
Die Hälfte aller befragten Umsatzführer gibt an, dass es schwieriger denn je ist, Buchungen zu prognostizieren. Allerdings gibt es Zurückhaltung gegenüber Veränderungsprozessen, da die Dinge so zu tun, „wie sie schon immer gemacht wurden“, heute der einflussreichste Faktor bei der Entscheidungsfindung in der Vertriebsplanung ist (29 %), gefolgt von dem Vertrauen auf Datenanalyse und intelligente Analysen (28 % ) und Bauchgefühl oder vertraute Kollegen (24 %). Dennoch sehen viele Umsatzführer die Vorteile von Daten und Automatisierung, wobei 41 % zustimmen, dass KI Teil eines leistungsstarken Vertriebsteams sein sollte. Viele nannten Kostenbeschränkungen als Haupthindernisse für die Einführung (32 %) sowie Altsysteme (27 %) und mangelnde Unterstützung durch die Unternehmensführung (22 %).
Trend 3: Trotz höherer Komplexität bietet Remote Work neue Chancen
Verteilte Arbeit hat das Erreichen von Vertriebszielen erschwert, wobei viele Befragte einen Mangel an persönlichen Treffen mit Kunden (33 %), Budgetbeschränkungen (28 %) und einen Mangel an internen persönlichen Treffen (27 %) als primär anführten Hindernisse für den Erfolg. Aufgrund dieser Hürden und des erhöhten Drucks war es ein unbeständiges Jahr für Talente. Die Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter ist höher als je zuvor. In den letzten 12 Monaten haben Organisationen Vertriebsmitarbeiter verlassen, und Vertriebsmitarbeiter haben ihre Unternehmen freiwillig verlassen, und zwar zu höheren Raten als üblich.
Um eine eingehende Analyse der Ergebnisse zu lesen, Laden Sie den State of Global Enterprise Sales Performance in seiner Gesamtheit herunter. Um mehr über Xactly, seine Produkte und Angebote zu erfahren oder wenn Sie dem wachsenden Team des Unternehmens beitreten möchten, besuchen Sie bitte xactlycorp.com.
Über Xactly
Xactly befähigt wachsende Unternehmen, ihre Umsatzgenerierung effektiv zu verwalten. Die Intelligent Revenue-Plattform von Xactly führt Organisationen durch den gesamten Revenue-Lebenszyklus, indem sie sich auf Planung, Gebiet und Quote, Incentives und Pipeline-Management und -Prognose konzentriert, von der anfänglichen Strategieentwicklung bis hin zur Ausführung und Priorisierung aller Aspekte der Umsatzoptimierung. Die skalierbare, Cloud-basierte Plattform von Xactly nutzt die Leistungsfähigkeit von KI und kombiniert großartige Software mit dem umfassendsten 16-Jahres-Datensatz der Branche, um Kunden die zuverlässigen Erkenntnisse zu liefern, die sie benötigen, um die Verkaufsleistung zu verbessern und den Umsatz zu steigern.
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