So stellen Sie sicher, dass Sie während einer Wirtschaftskrise mit Empathie verkaufen
Raul Perdigão Silva, Global Head Inside Sales bei Pipedrive, teilt seine Ratschläge, wie man sensibel gegenüber Unternehmen und Einzelpersonen bleiben kann, während wir diese Pandemie überstehen.
Da sich die Lockdown-Maßnahmen landesweit lockern, bereiten sich einige Verkäufer möglicherweise auf eine Rückkehr zum Status quo vor. Angesichts der drastischen Auswirkungen, die die Pandemie auf das Verbraucherverhalten hatte, ist es jedoch unwahrscheinlich, dass die Verkäufe schnell wieder so stark werden wie vor der Pandemie. So wie die Vertriebsmitarbeiter während der Pandemie gezwungen waren, sich an die Techniken anzupassen, müssen sie sich auch an die neuen Hindernisse gewöhnen, die durch die Aufhebung der Sperrung entstehen. Wie aus der neuesten Webinar-Umfrage von Pipedrive hervorgeht, haben 61 % der Unternehmen ihr Angebot als Reaktion auf die Krise geändert (169 Befragte). Und da die Mehrheit der Befragten davon ausgeht, dass die aktuelle „Vertriebskrise“ noch 4 bis 6 Monate andauern wird, ist es wahrscheinlich, dass weitere Veränderungen erforderlich sind, wenn die Vertriebskrise anhält.
Vor diesem Hintergrund müssen Verkäufer darüber nachdenken, wie sie ihr Angebot nach der Krise weiterentwickeln können und welche neuen Taktiken durch die Pandemie dazu beitragen, voranzukommen. Verkäufer müssen Kunden wirklich verstehen und sensibel für ihre aktuelle Situation sein. Im Folgenden wird beschrieben, wie Vertriebsmitarbeiter die Wirtschaftskrise überwinden können, indem sie sich auf empathische Praktiken konzentrieren.
Sei kein Heuchler
Wenn ein Verkäufer einen Kunden anruft, mit dem er noch nie zuvor gesprochen hat, und ihn fragen würde, wie es seiner Familie geht, würden die meisten Menschen dies als unaufrichtig ansehen. Stattdessen sollte der Verkäufer versuchen, kalten Interessenten einen Mehrwert zu bieten, indem er etwas anbietet, das einen unmittelbaren Bedarf löst. Obwohl dies nicht rein transaktional erfolgen sollte, bevorzugen Kunden Transparenz gegenüber falschem Interesse an ihrem Privatleben. Indem Sie aufrichtig versuchen, ein Produkt anzubieten, das ihnen helfen kann, beteiligen Sie sich an einer menschlicheren Interaktion, auf die sie positiv reagieren können. Wenn Sie können, bieten Sie ihnen kostenlose Ressourcen an, um ihnen in dieser Zeit zu helfen, oder Einblicke in Probleme, mit denen ihre Branche konfrontiert ist – das wird immer geschätzt. Daraus entwickeln sich ganz natürlich Gespräche und schaffen positive Assoziationen mit sich selbst und dem Unternehmen.
Sei echt
Wenn Sie bereits eine Beziehung zu einem Kunden haben, ist es völlig angemessen, ihn zu fragen, wie es seiner Familie oder seinem Unternehmen geht. Personalisierte Nachrichten, die für die Beziehung angemessen sind, werden sehr geschätzt und haben weit mehr Wirkung als allgemeine. Dies sollte jedoch im Ermessen des Verkäufers erfolgen. Nicht alle Kunden werden diese Art von Gesprächen zu schätzen wissen – nutzen Sie Ihre Intuition, um zu entscheiden, ob sie darauf positiv reagieren werden. Wenn Sie eine Person wirklich kennen, ist es viel einfacher, sie mit Mitgefühl zu behandeln und ihre Bedürfnisse zu verstehen und somit, was Sie ihnen anbieten können, was von Interesse sein könnte. Daher sollten Verkäufer fragen: (1) Wie dringend sind die Bedürfnisse des Kunden? und (2) wie stark ist Ihre Beziehung? Anhand dieser beiden Kriterien ergibt sich das folgende Diagramm Pipedrive zeigt empfohlene Maßnahmen zur Kundenbindung und Umsatzentwicklung in wirtschaftlich turbulenten Zeiten.
Ruf nicht an
Wenn Ihnen Ihr potenzieller Kunde völlig unbekannt ist, ist hier das größte Einfühlungsvermögen gefragt. In diesem Zusammenhang müssen Verkäufer außerdem auf das wahrscheinliche Szenario des Kunden achten. Melden Sie sich mit einer freundlichen E-Mail, in der Sie sich vorstellen und Ihr Angebot erläutern, aber greifen Sie nicht zum Telefon, es ist nicht angebracht, unangemeldet anzurufen. Wenn sie antworten und sich engagieren, rufen Sie sie an, aber wenn sie es nicht tun, lassen Sie sie in Ruhe.
Anruf mit Angebot und Engagement
Wenn Sie den potenziellen Kunden nicht kennen, aber Ihre Neukundengewinnung darauf hinweist, dass der Kunde ein sofortiges Bedürfnis nach Ihrem Produkt hat, gibt es einen Grund, ihn anzurufen. Im Einklang mit den oben beschriebenen empathischen Praktiken sollten Sie jedoch sicherstellen, dass Sie mit einem Angebot anrufen, das ihnen einen klaren Wert bietet. Es ist wichtig, die richtigen Fragen zu stellen und ihren Antworten genau zuzuhören, um zu präsentieren, wie Ihr Angebot eine Lösung für ihre Schmerzpunkte sein könnte. Obwohl sie möglicherweise ein klares Bedürfnis nach Ihrem Produkt haben, bedeutet dies nicht, dass sie auf allgemeine Verkaufsgespräche reagieren, die sie nicht als Einzelperson betrachten.
Rufen Sie an, um einzuchecken
Wenn Sie eine starke Beziehung zu Ihrem Kunden haben, dieser jedoch derzeit möglicherweise keinen Bedarf an Ihrem Produkt hat, gibt es dennoch einen guten Grund, ihn anzurufen. Allerdings geht es bei der Kontaktaufnahme zu diesem Zeitpunkt nicht um den Verkauf – dies wäre ohne Fingerspitzengefühl – das Ziel ist es, Ihre Beziehung für potenzielle zukünftige Verkäufe zu stärken.
Rufen Sie an, um zu verkaufen und zu erweitern
Wenn Sie eine Arbeitsbeziehung mit dem Kunden haben und Untersuchungen ergeben haben, dass er Ihr Produkt sofort benötigt, ist ein Anruf definitiv gerechtfertigt. Es ist angebracht, sich zu engagieren, um sicherzustellen, dass sie ein Bedürfnis nach Ihrem Produkt haben und sie gleichzeitig auf persönlicher Ebene verstehen. Aber erzwingen Sie keinen Verkauf auf der Grundlage von Vertrautheit. Wenn sie kein Interesse zeigen, hat sich der Anruf einfach gelohnt, um diese Beziehung zu fördern.
Fazit: Zu diesem Zeitpunkt – und darüber hinaus – sollte Empathie vorherrschen. Ohne persönliche Treffen ist es schwierig, Vertrauen aufzubauen, und es muss darauf geachtet werden, dass Verkäufer und Kunden einander als echte Menschen sehen. Mehr als nur Ihre moralischen Werte als Organisation oder Einzelperson zu zeigen, wird ein empathischer Ansatz zu mehr Verkäufen führen. Es ist wichtig, sich der Bedürfnisse Ihrer Kunden in jedem Kontext bewusst zu sein, aber jetzt zahlt es sich mehr denn je aus, die Extrameile zu gehen, um Ihre Kunden zu binden.
