Intelligenter Vertrieb: Vorbereitung auf die bevorstehende Vertriebsrevolution

Fabien Cros, Leiter Datenberatung, Artefact, beschreibt eine nahtlose Welt, in der ein Vertriebsteam über ein zentralisiertes Sales Command Center (SCC) operieren kann, und, was noch wichtiger ist, wie diese Welt jetzt anpassungsfähig ist.

Es ist Montagmorgen und Sie treffen die letzten Vorbereitungen für ein Verkaufsgespräch mit einem neuen Interessenten. Ihr Tablet-Computer, der mit der zentralen Verkaufszentrale (SCC) des Unternehmens synchronisiert ist, hat alle Details zur Hand; Sie wissen, wie Sie das Produkt und die Dienstleistung so präsentieren, dass das Alleinstellungsmerkmal (USP), das den Unterschied für diesen bestimmten Kunden ausmacht, klar und leicht verständlich ist.

Bei Ihrer Ankunft holen Sie sich einen Kaffee, setzen sich, legen Ihr Tablet auf den Tisch und beginnen. Die Diskussion umfasst die vorbereiteten Themen (automatisch aktualisiert mit relevanten Informationen zum Kennenlernen dieses Unternehmens). Der Interessent hat jedoch einige spezifische Fragen: Was sind die Hauptunterschiede zwischen Ihrem Angebot und dem Produkt, das er derzeit verwendet, und warum ist es für diese spezielle Branche bahnbrechend? Ausgestattet mit aktivem Zuhören findet das SCC die Informationen und sendet sie in Echtzeit an Ihr Tablet – damit Sie die Antworten innerhalb von Sekunden geben können.

Sobald das Meeting vorbei ist, erhalten Sie eine Benachrichtigung vom SCC, die darauf hinweist, dass es ein ähnliches Unternehmen fünf Meilen entfernt gibt und dass es mit seiner Kaufwahrscheinlichkeit hoch punktet, da es kürzlich den Besitzer gewechselt hat. Da Sie wissen, dass neue Eigentümer oft auf dem Markt nach neuen Produkten und Dienstleistungen suchen, rufen Sie an und vereinbaren einen Termin für später am Morgen.

Die Zwischenzeit bietet eine wichtige Zeit, um das erste Treffen auszuwerten und dem SCC Feedback zu geben. Beispielsweise wissen Sie jetzt, welches Produkt / welche Dienstleistung Ihr Interessent heute nutzt und wo es seinen Anforderungen nicht entspricht. Sie haben auch erfahren, dass das Unternehmen besorgt ist, dass ein neuer Anbieter aufgrund seines Direct-to-Consumer-Service einen bedeutenden Marktanteil gewinnen wird, ein Bereich, in dem Ihre Aussichten schwach sind. Diese Informationen sind für die Erstellung einer hochgradig personalisierten Folgekampagne unerlässlich.

Der nächste Schritt ist das eingebaute Coaching-Tool. Dank ausgefeilter maschineller Sprachanalyse und Spektrogrammanalyse können Sie sehen, wie Sie das vorherige Meeting gehandhabt haben, zusammen mit Aktionselementen, bei denen ein Taktik- oder Themenwechsel besser funktionieren könnte. Diese zeigen, dass Sie nervös waren, als Sie über die Preisgestaltung sprachen, und dass Sie gegen Ende des Meetings weiter über die Konkurrenz gesprochen haben, als der Interessent bereit war, weiterzumachen. Beachten und lesen Sie die Coaching-Tipps zu diesen Themen, die das SCC zur Vorbereitung auf Ihren bevorstehenden Termin bereitstellt.

Sobald die Besprechungen für den Tag abgeschlossen sind, überprüfen Sie die vom SCC bereitgestellten Empfehlungen für die nächsten Schritte, die auf jeden Lead zugeschnitten sind. Die Analyse Ihres ersten Treffens in Kombination mit der Aktivität dieses potenziellen Kunden auf Ihrer Website zeigt, dass er von der Teilnahme an einem bestimmten Webinar profitieren würde; Der SCC erstellt automatisch eine vorausgefüllte Einladung, die Sie bestätigen. Der zweite Lead ist jedoch am besten für einen Folgeanruf geeignet, für den eine Erinnerung in Ihren Terminkalender aufgenommen wird.

Science-Fiction oder Fantasy?

Weder; das ist intelligenter Verkauf. Diese auf Algorithmen und maschinellem Lernen basierende Arbeitsweise wird Realität, da die CRM- und Vertriebstechnologie von der Dateneingabe zur Nutzung dieser Daten zur Schaffung von Intelligenz übergeht. Und versierte Vertriebsteams fangen gerade an, es anzunehmen.

Das Nirvana des obigen Szenarios baut auf der Fertigstellung von vier Schlüsselkomponenten auf, die als Bausteine ​​für zukunftsorientierte datengesteuerte CRM- und Vertriebsfunktionen dienen: der Datenmagnet, das Data Governance Office; die Engine für maschinelles Lernen; und das Sales Command Center (SCC). Alles muss vorhanden sein, um eine erfolgreiche Transformation des gesamten Verkaufsprozesses voranzutreiben.

Datenmagnet

Ein Datenmagnet ist im Wesentlichen ein Werkzeug, das entwickelt wurde, um qualitative Daten zu generieren und das CRM kontinuierlich zu füttern. Robotic Process Automation (RPA) ermöglicht es Bots, das offene Web nach verfügbaren Informationen und Datennuggets wie Kontaktinformationen, Geschäftstyp, Interessen und Timing usw. zu durchforsten. Daher ist diese automatisierte Datensuche eine effektive Möglichkeit, das CRM mit frischen und qualitativen Daten zu füllen.

Data-Governance-Büro

Aber das alte Sprichwort „Garbage in, Garbage out“ gilt immer noch; Ein datengesteuertes CRM benötigt qualitativ hochwertige und standardisierte Daten, um Ergebnisse zu liefern. Ein Data Governance Office fungiert als „Enforcer“, um die gesammelten Informationen zu organisieren und zu strukturieren, indem es die Daten versteht, bereinigt und sicherstellt, dass sie durchgehend konsistent sind. Berufsbezeichnungen sind beispielsweise häufig schuld – ein Arzt in einem Land kann einem Arzt in einer anderen Region oder einem Gesundheitsdienstleister in einem anderen Land entsprechen. Erst wenn diese Diskrepanzen ausgebügelt sind, sind die Daten sinnvoll und nutzbar.

Dies ist zwar unerlässlich, aber es geht um das Sammeln und Standardisieren von Daten, die Teil jedes robusten Verkaufsprozesses sind – wenn auch durch Automatisierung und effektive Betriebsmodelle ausgefeilter. Aber der nächste Baustein hebt das CRM weit über die ausgetretenen Pfade des traditionellen Vertriebsprozesses hinaus.

Maschine für maschinelles Lernen

Der Machine-Learning-Anbieter ist in der Regel ein Cloud-Dienst wie Google Cloud Platform (GCP), Amazon Web Services (AWS) oder Microsoft Azurblau. Durch die Herstellung einer Live-Verbindung zwischen ihm und dem CRM wird echte Intelligenz in Form der Rechenleistung generiert, die es maschinellen Lernalgorithmen ermöglicht, den nun reichhaltigen und sauberen Datensatz zu nutzen, der in den ersten beiden Schritten erstellt wurde.

Beispielsweise kann die Analyse der CRM-Daten zeigen, dass die Umsatz-Conversion-Rate des Unternehmens für Cluster A höher ist als für Cluster B, basierend auf „nicht überwachter KI“ (einer Art von KI, bei der Algorithmen, die ohne menschliches Zutun arbeiten, verborgene Muster finden Daten). Weitere Befragung zeigt die Ursachen der Diskrepanz; Unternehmen des Clusters A wechseln möglicherweise vom gleichen Wettbewerber, wurden vor dem Verkaufsgespräch von Markenbekanntheitskampagnen angegriffen oder haben eine ähnliche Anzahl von Mitarbeitern. Dies unterstreicht das gemeinsame Thema des Übergangs von einem auf Dateneingabe basierenden CRM zu einem auf Intelligenz basierenden CRM, das die verfügbaren Daten nutzt, um nützliche und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen.

Das Sales Command Center – CRM auf Steroiden

Der letzte Schritt besteht darin, ein maßgeschneidertes Sales Command Center (SCC) zu schaffen, dh die Grundlage für einen intelligenten Verkauf. Das SCC ist das Human Machine Interface (HMI)-Element der datengesteuerten CRM- und Vertriebsfunktion, in der das Vertriebsteam die bereits verfügbaren Daten ergänzt und ergänzt, während es alle SCC-Funktionen nutzt und nutzt.

Als digitales Asset wird das softwarebasierte SCC kontinuierlich mit neuen Features angereichert. Es kann als benutzerfreundliches Dashboard beginnen, sich zu einem digitalen Asset mit einem Dashboard und aktiven Zuhörfunktionen entwickeln, die Coaching ermöglichen, und schließlich zum zentralen Ort werden, an dem alle Berichte, Bewertungen und Kundenreisen definiert und überwacht werden.

Der Erfolg hängt vom kontinuierlichen Feedback des Vertriebsteams ab, z. B. Details zu Kundenproblemen nach einem Meeting oder ob die Folgeempfehlungen erfolgreich waren, da diese granularen Details die maschinellen Lernalgorithmen verbessern und leiten.

Von Papier über CRM bis hin zu Intelligenz

Vor mehr als 20 Jahren erfuhr der Verkaufsprozess seine erste Transformation von Papier zu CRM. Ein CRM-System ist jedoch zunehmend nur ein Ort, an dem große Datenmengen gespeichert werden, und mit fortschreitender Technologie sehen wir eine zweite Metamorphose in Richtung Intelligenz.

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Maschinelles Lernen bietet eine völlig neue Arbeitsweise und aktuelle Technologien bieten alles, um den vollen Nutzen zu entfalten. Es ist keine schnelle Lösung, aber Unternehmen, die keine Zeit und kein Engagement investieren, um es richtig zu machen, riskieren, der Konkurrenz den Boden zu entziehen. Für diejenigen Unternehmen, die sein Potenzial erkennen, sind die Belohnungen beträchtlich – mit Beweisen dafür, dass sich die Lead-Conversion-Raten um den Faktor drei vervielfachen.

Vive la (neue) Revolution!

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