Welche Rolle spielt KI bei der Preisgestaltung?

KI im Finanzwesen

Will Lovatt, Geschäftsführer bei PROS informiert uns darüber, wie KI eingesetzt wird, um die Vertriebs- und Entscheidungseffizienz zu optimieren.

Da Handelskriege, Zolländerungen und unerwartete globale Ereignisse fast wie gewohnt verlaufen, zwingen die potenziellen Auswirkungen auf die Betriebskosten und Margen die Unternehmen, anders zu handeln. Als Reaktion auf diese Herausforderungen möchten Unternehmen die bestehenden umsatzgenerierenden Prozesse optimieren, ohne unnötige Risiken einzugehen. Dies formt die Strategie eines Unternehmens, die letztendlich durch eine Vision ausgedrückt wird, die nur vom CEO definiert wird.

In diesem Fall ist die CFO weiß selten, ob die Organisation die richtigen Dinge zum richtigen Preis für die richtige Marge verkauft. Und ohne diese Informationen ist es äußerst schwierig, sich einen umfassenden Überblick darüber zu verschaffen, wie das Geschäft läuft. In Zeiten, in denen es viele Veränderungen oder Störungen gibt, müssen frühere Annahmen häufig aktualisiert werden, um Fehlentscheidungen zu vermeiden.

Einsatz von KI-Technologie für einen besseren Verkaufsprozess

Durch den Einsatz von KI-gestützter Technologie, die die schwere Arbeit der Datenanalyse übernimmt, kann ein Unternehmen seine Sichtbarkeit erheblich verbessern und sich direkt auf den Umsatz auswirken. Die Bereitstellung dieses Einblicks bedeutet, dass sich das Unternehmen auf die Kundenzufriedenheit und -bindung konzentrieren und Kunden bedienen kann, die im B2B-Bereich zunehmend ein schnelles, reibungsloses und personalisiertes Engagement beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung erwarten. Um B2B-Beziehungen aufrechtzuerhalten, bedarf es nun der Erfahrung in ausgefeiltem Consumer Relationship Management – ​​sonst gehen Kunden zu einem Wettbewerber, der dieses Versprechen einlösen kann.

Durch die Abfrage von Kunden- und Transaktionsdaten kann KI verwendet werden, um die Bedürfnisse des Kunden und seine Zahlungsbereitschaft zu verstehen und dabei zu helfen, ausgefeilte Vorschläge zur Unterstützung des Chief Revenue Office (CRO) und Chief zu erstellen Finanzen Offizier (CFO), um ein effizienteres und profitableres Vertriebsteam zu führen.


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Inkonsistente Preise und reaktive Rabatte führen zu Umsatzeinbußen und beschleunigen den Preisverfall. Diejenigen, die in eine zentralisierte KI-basierte Preismanagementlösung investieren, können kontrollierte dynamische Preise anbieten, die automatisch basierend auf sich ändernden Bedingungen wie neuen Zöllen und globalen Handelsschwankungen berechnet und aktualisiert werden. Dadurch wird sichergestellt, dass jede B2B-Transaktion für die einzigartigen Umstände des Geschäfts optimiert wird.

Ein Wettlauf nach unten ist keine Strategie

Für viele CFOs ist es frustrierend, dass selbst die sorgfältig kalkulierten Preis- und Rabattstrategien von ihren Vertriebsteams angesichts eines Deals aufgegeben werden. Die Begründung ist so oft, dass die einzigartigen und unmittelbar unterschiedlichen Umstände des Kundengeschäfts und möglicherweise sogar dynamische Rohstoffänderungen bedeuten, dass keine Preisliste für jedes Ereignis geeignet ist. Die Implikation ist, dass die Preisstrategie, so fein ausgearbeitet sie auch sein mag, nicht in die tägliche Ausführung umgesetzt wird. Durch die Einführung einer Echtzeit-Preis-Engine, die auf der definierten Strategie aufbaut, aber auf sich ändernde interne und externe Faktoren reagiert, haben die Entscheidungsträger wieder die Kontrolle.

Wenn Unternehmen die transformative Kraft der digitalen Technologie nutzen, eröffnet dies auch die Möglichkeit, einen viel tieferen Einblick in die Echtzeiteffizienz des Unternehmens zu gewinnen. Diese Sichtbarkeit sollte Teil des Werkzeugkastens für wichtige Entscheidungsträger wie die sein CFO.

Der Werkzeugkasten moderner CFOs

Die zunehmend zeitärmer CFO wird in mehrere Richtungen gezogen. Das bedeutet, dass der Zugriff auf von KI gewonnene Daten entscheidend für die Effizienz der Entscheidungsfindung ist. Sie müssen jederzeit Zugriff auf vollständige Kundentransaktions- und Verhaltensdaten sowie auf die Finanzanalyse der Auswirkungen auf das Geschäft haben. Sie benötigen dann die Fähigkeit, eine Reihe von Analysen an diesen Daten durchzuführen, um das wahrscheinliche Verhalten für die Zukunft zu modellieren, mit risikobasierten finanziellen Entscheidungen, die durch Modellierung der Auswirkungen von Änderungen auf den aktuellen Geschäftsbetrieb getroffen werden.

Schließlich wird der CFO muss in der Lage sein, die Entscheidungsfindung durch die analytischen Fähigkeiten der KI zu verbessern. Es ist transformativ für Finanzen Führungskräfte können ein Tool nutzen, das eine komplexe Segmentierung durchführt und präskriptive Erkenntnisse in Entscheidungen umwandelt, die letztendlich das richtige Geschäftsergebnis optimieren.

CFOs haben selten einen detaillierten Einblick in ihren aktuellen Verkaufsprozess und sind daher nicht in der Lage, alle Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung und Effizienzsteigerung zu verstehen. Mit größerer KI-gestützter Sichtbarkeit wird die CFO kann durch das Rauschen sehen. Sie sind in der Lage, die aktuellen Prozesse viel effektiver zu optimieren und die Strategie für die Unternehmenstransformation festzulegen, um schneller und zuverlässiger neue Märkte und neue Geschäftsmodelle zu erobern und auf neue Wettbewerbslandschaften zu reagieren. 


Will Lovatt

Will kam im Januar 2019 zu PROS und leitete das B2B-EMEA-Vertriebsgeschäft. Vor PROS leitete und baute er Vertriebsorganisationen in den Bereichen Lieferkette, Fertigung, Verlagswesen, Verteidigung und im öffentlichen Sektor aus. Seine Erfahrung erstreckt sich über drei Jahrzehnte, einschließlich der Arbeit bei IBM und Peoplesoft.