Die Möglichkeiten von B2B 5G verstehen
Angus Ward, CEO bei BearingPoint//Beyond erzählt uns, wie die Trennung zwischen Kommunikationsdienstanbietern (CSPs) und Geschäftskunden lukrative zukünftige Einnahmen bedroht.
Trotz der Covid-19-Krise soll nach jahrelangen Tests und Versuchen die fünfte Generation drahtloser Netzwerke in den nächsten zwei Jahren weltweit vollständig bereitgestellt werden. Bevor Kommunikationsdienstanbieter (CSPs) jedoch ihre kommerziellen 5G-Dienste einführen, müssen sie sich einer Verlagerung des Fokus stellen, wenn sie eine Kapitalrendite sehen wollen. Laut GSMA wird 5G einen bedeutenderen Einfluss auf die Monetarisierung von Unternehmen als auf Verbraucher haben. Tatsächlich glauben 71 % der Unternehmen, dass 5G einen großen Einfluss auf ihr Geschäft haben wird.
Heute herrscht immer noch Unsicherheit über die 5G-B2B-Gelegenheit, die CSPs mit mehr Fragen als Antworten zurückgelassen hat. Wenn B2B das „Goldene Ticket“ für 5G-Einnahmen ist, scheint niemand zu wissen, wo man anfangen soll, wenn es darum geht, die Strategie zu finden, um diese 5G-Lösungen auf den Markt zu bringen. Diese Ungewissheit gab uns den Anstoß, eine Untersuchung unter 250 Technologie-Entscheidungsträgern aus 100 Unternehmen und 150 KMU sowie 90 leitenden Angestellten von CSPs in Europa, Asien und Nordamerika in Auftrag zu geben. Bevor 5G voll zum Tragen kommt, wollten wir die tatsächliche Einstellung sowohl von CSPs als auch von Geschäftskunden auf der ganzen Welt gegenüber der Technologie und die potenzielle Rolle des CSP in dieser Revolution vollständig verstehen.
Das sind (fast) gute Nachrichten
Ermutigend ist, dass Unternehmen wirklich an das Potenzial von 5G glauben. Nach unserem Forschungsprojekte, glauben 75 % der großen Unternehmen und KMUs in allen Regionen, dass 5G für ihre Geschäftstätigkeit wichtig sein wird. In Europa identifizierten Unternehmen eine verbesserte Netzwerkgeschwindigkeit (77 %) und eine verbesserte Unternehmensverfügbarkeit (73 %) als die wichtigsten Chancen für 5G in ihrem Unternehmen.
Während CSPs von 15G-B5B-Möglichkeiten einen Umsatzschub von 2 % erwarten, deuten die Ergebnisse jedoch darauf hin, dass CSPs die Erwartungen von Unternehmen und KMUs an den Wert, den 5G ihrem Unternehmen bringen kann, nicht erfüllen. Unsere Forschung zeigt auch, dass Unternehmen auf der ganzen Welt ehrgeiziger in Bezug auf die Rolle sind, die CSPs in 5G spielen werden, als CSPs selbst.
CSPs müssen die Verantwortung übernehmen und vorangehen. Sie lassen derzeit viel zu viel auf dem Tisch, als dass andere es übernehmen könnten, und mit einer Investition von 1 Billion US-Dollar in 5G bis 2025 müssen CSPs strategisch denken, um eine deutliche Rendite ihrer Investitionen sicherzustellen. Dieser Erfolg hängt jedoch weitgehend davon ab, dass CSPs die Fehler vermeiden, die bei 4G gemacht wurden, wo mehr in die Konnektivität investiert wurde als in Innovation und der Wert auf Kosten der CSPs auf OTT-Akteure verlagert wurde.
Aber das ist leichter gesagt als getan. Die meisten CSPs glauben immer noch, dass die Chance von 5G für Konnektivitätsdienste liegt. Von der Verbesserung der Netzwerkgeschwindigkeit bis hin zur Unternehmensverfügbarkeit konzentrierte sich der Fokus für das frühe 5G-Marketing eher auf die Hochgeschwindigkeits- und niedrige Latenzqualitäten der Technologie als auf tatsächliche Anwendungsfälle in der realen Welt. Zu diesem Zeitpunkt begann eine Diskrepanz zwischen dem, was die CSPs dachten, dass das Unternehmen wollte, und dem, was das Unternehmen tatsächlich brauchte, zu entstehen. CSPs sind in einem Trott festgefahren, in dem sie nur Konnektivität und standardisierte „Konnektivität plus Infrastruktur“-Produkte verkaufen, während Unternehmen anspruchsvollere, 5G-fähige integrierte Lösungen kaufen möchten, die Geräte, Konnektivität und Anwendungen kombinieren, die ihren Anforderungen besser entsprechen.
Es geht nicht darum, einen Netzwerk-Slice oder eine höhere Geschwindigkeit zu kaufen. Für Unternehmen geht es darum, vorintegrierte Lösungen zu finden, die die besten verfügbaren Technologien einbetten, die verwendet werden können, um schnell die Effizienz zu steigern oder den Umsatz zu steigern. Selbst die größten Unternehmen verfügen nicht über das technologische Wissen oder die Fähigkeiten, um mit der Integration neuer eigenständiger Technologien fertig zu werden. Sie suchen daher nach Partnern, die ihre Herausforderungen verstehen, das richtige Ökosystem aus Technologien und Akteuren orchestrieren und Lösungen liefern, die ihre Probleme perfekt lösen.
In der Vergangenheit haben CSPs nicht auf diese Weise gearbeitet und müssen sich der Herausforderung stellen. Sie müssen jetzt handeln oder riskieren, gegenüber anderen Akteuren wie Technologieberatern oder Netzwerkausrüstern oder sogar den Unternehmen, die dies selbst tun, den Kürzeren zu ziehen.
Machen Sie die Zusammenarbeit zu Ihrem Fokus
CSPs wollen diese 5G-Gelegenheit nutzen und Angebote entwickeln, die für den B2B-Markt konzipiert sind und eine Reihe von Lösungen umfassen, nicht nur Konnektivität. CSPs müssen anfangen, sich selbst nicht nur als Konnektivitätsanbieter zu sehen, sondern als Orchestrierer eines so komplexen Beziehungsgeflechts, das Wert schaffen kann. Deshalb ist dieses Ökosystemkonzept so wichtig. Tatsächlich glauben 95 % der Unternehmen, dass der Aufbau eines Ökosystems von Partnern zur Erleichterung des Entwurfs und der Entwicklung von 5G-Anwendungsfällen und -Lösungen, die den Geschäftsanforderungen entsprechen, genauso wichtig ist wie die 5G-Technologie selbst.
Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass Unternehmen davon ausgehen, dass sie durchschnittlich neun Partner benötigen, um ihre 5G-Anwendungsfälle zu unterstützen. Mehr als 60 % glauben, dass an 5G-Anwendungsfällen zwischen vier und zwölf Partnern beteiligt sein werden. Dies steht jedoch in krassem Gegensatz zu CSPs, die glauben, dass sie im Durchschnitt nur vier Partner benötigen, um 12G-Anwendungsfälle zu unterstützen.
Die für den CSP-Erfolg in B2B 5G wesentliche Ökosystemstrategie ist ein Bericht
Dies zeigt, dass CSPs immer noch zu klein denken – individuelle Partnerschaften statt größere Ökosysteme, an denen Dutzende oder sogar Hunderte von Drittanbietern teilnehmen können. Richtig aufgebaute Partner-Ökosysteme helfen CSPs dabei, die Lücke bei Innovation und Branchenwissen zu schließen, indem sie echte Gespräche und Zusammenarbeit mit Kunden fördern. Sie werden auch echte Probleme lösen und die gemeinsame Entwicklung weitaus besserer Lösungen ermöglichen, die durch innovative Geschäftsmodelle und Vereinbarungen zur Umsatzbeteiligung unterstützt werden, die sie für Unternehmen äußerst attraktiv machen. Wenn CSPs die Erwartungen und Anforderungen von Unternehmen erfüllen sollen, müssen sie Meister dieser Partner-Ökosystem-Orchestrierung werden.
Obwohl 5G noch nicht ausgereift ist, ist es nicht die Zeit für CSPs, sich auf ihren Lorbeeren auszuruhen. Sie müssen dies dringend angehen, da sie nicht den Luxus der Zeit haben. Große Unternehmen und KMU wählen bereits ihre Partner für 5G aus, und Betreiber stehen nicht ganz oben auf der Liste. CSPs müssen die Bereitschaft zeigen, sich zu ändern und mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, und zwar schnell.
Die Zeit wird knapp
Die Corona-Pandemie, die wir derzeit erleben, verstärkt diese Dringlichkeit nur noch. Angesichts der Bremsung bestimmter Wirtschaftszweige und der allgemeinen Budgetverknappung ist klar, dass Digitalisierung, Automatisierung und Cloud-Dienste für geschäftskritische Dienste im Rahmen von Unternehmensnotfällen jetzt unerlässlich sind und dass die wirklichen Nutznießer diejenigen sind, die eine Verbrauchslösung anbieten ein Problem, nicht ein Produkt zu verkaufen, das mühsam in eine Lösung umgewandelt werden muss.
CSPs müssen sich von einer produktorientierten Organisation zu einer kundenorientierten Organisation entwickeln und Geschäftskunden eine Lösung für ein Geschäftsproblem bieten, mit dem sie konfrontiert sind. Dies erfordert eine grundlegende Änderung in jedem Aspekt der Customer Journey und des Produktlebenszyklus von Co-Innovation mit einem Partner-Ökosystem hin zu einer viel engeren Zusammenarbeit mit Kunden, um ihre Probleme zu verstehen und echte Lösungen als bestehende Alternativen zu suchen.
Um diesen Prozess zu beschleunigen, werden daher die Zusammenarbeit zwischen bestehenden und neuen Partnern sowie flexiblere und agilere gehostete SaaS-Plattformen immer wichtiger.
Darüber hinaus werden Unternehmen und KMUs in Geldnot wahrscheinlich viel weniger nachsichtig und tolerant gegenüber Servicefehlern und einer nicht ganz perfekten Benutzererfahrung ihres Anbieters sein. Sie werden es nicht länger hinnehmen, Geld bei CSPs und Dienstanbietern auszugeben, aber nicht die Ergebnisse, die Servicequalität oder die Geschwindigkeit erhalten, die sie erwarten.
Mehr denn je müssen CSPs ihren Geschäftskunden besser zuhören, ihre Herausforderungen und Bedürfnisse richtig verstehen und aufmerksamer und reaktionsschneller auf die von ihnen bereitgestellte Servicequalität sein.
