Post-Covid: Es ist an der Zeit, dass DTC-Marken glänzen
Derek O'Carroll, CEO bei Brightpearl, untersucht, wie man mit einem Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell erfolgreich ist.
Es gab noch nie eine aufregendere Zeit, um in die Kombination aus verändertem Verbraucherverhalten und technologischer Beschleunigung zu investieren, den wichtigsten Treibern, die die Zukunft der Einzelhandelsbranche prägen. Neue Direct-to-Consumer-Marken versuchen bereits, sich zu positionieren, um vom Wachstum des Online-Shoppings zu profitieren. Shops, die über Shopify Plus erstellt wurden, stiegen zwischen März und April 62 um 2020 Prozent, und dieser Anstieg der Akzeptanz unterstreicht die Geschwindigkeit und Leichtigkeit, mit der neue Marken online gehen können, um die neue Nachfrage in der Neuen Welt zu befriedigen.
Das DTC-Geschäftsmodell „Discovery to Delivery“ hat viele Vorteile. Das Unternehmen ist in der Lage, die gesamte End-to-End-Reise, die die Verbraucher erleben, zu beherrschen und eine direkte, digital gesteuerte und ansprechende Beziehung zu ihnen aufzubauen. Direct-to-Consumer-Marken, die intelligente Technologien nutzen, haben außerdem bei jedem Schritt des Entscheidungsprozesses ungefilterte Einblicke in das Kundenverhalten und Echtzeitdaten.
Käufer – nicht weniger als 81 % von ihnen möchten direkt Produkte von Marken kaufen. In der Post-Covid-Ära sollten Marken versuchen, an den Kanälen teilzunehmen und zu glänzen, zu denen sich die Verbraucher hingezogen fühlen, mit einem besseren Wert als die Konkurrenz. Dies ist jedoch tatsächlich schwieriger als die meisten neuen DTC-Unternehmen denken.
Einzelhandelsgeschäfte: das oft ignorierte DTC-Backbone
Während sich die meisten Marken über alles im Klaren sind, was sie im Frontend tun müssen, versuchen im Wettlauf um Direktverkäufe nur wenige, sich mit den betrieblichen Komplexitäten zu befassen, die hinter der Schaltfläche „Kaufen“ liegen. Tatsächlich lernen viele Marken, die zu einem DTC-Modell wechseln, schnell, dass die Verwaltung aller operativen Berührungspunkte äußerst schwierig zu koordinieren sein kann.
Denn sobald eine DTC-Marke einen Einzelhändler umgeht, wird sie direkt für jedes einzelne Szenario in der Kaufreise verantwortlich, einschließlich Erfahrungen vor und nach dem Kauf, wie Lieferung und Rückgabe, Bestandsverwaltung und Kundenkommunikation. Da Marken für jeden Schritt der Kaufreise eines Kunden verantwortlich sind, müssen Marken erkennen, dass sie jederzeit riskieren, etwas falsch zu machen, was zu echten Gegenreaktionen bei ihren Kunden führen kann.
Die Herausforderung wird in der Neuen Welt noch härter sein, wo Online-Unternehmen in einer Arena mit größerem Wettbewerb und erhöhter Nachfrage agieren. Einzelhändler müssen sich fragen, ob ihre derzeitige Einrichtung die Zunahme des Verkehrsaufkommens der neuen Normalität unterstützt.
Vor diesem Hintergrund ist klar, dass DTC alles andere als ein offenes Ziel ist. Fallstricke sind reichlich vorhanden. Einzelhändler müssen vorsichtig sein, Wachstum und Ästhetik um jeden Preis zu priorisieren, was zu Fehlausführungen, schwacher Infrastruktur und schlechtem Kundenerlebnis führt. Es besteht ein echtes Risiko, keine solide Infrastruktur zur Unterstützung der Nachfrage zu haben, und 75 % der Marken stimmen zu dass ein falscher DTC-Ansatz weit mehr schadet als nützt.
Marken, die den DTC-Bereich in Betracht ziehen, müssen verstehen, dass dieser Kanal über das hinausgehen wird, was sie zuvor hatten. Wenn Sie in verschiedenen Märkten tätig sind und schnell skalieren, müssen Sie über die richtigen Einzelhandelsgeschäfte verfügen, um effektiv reagieren zu können. Ohne diese Mechaniken, um beispielsweise Inventar, Versand und Logistik über mehrere Kanäle und Standorte hinweg abzuwickeln, oder für mehr kundenorientierten Support in Echtzeit, wird das Unternehmen schnell auf Probleme stoßen.
Wenn wir über die Bedeutung des Betriebs für erfolgreiche DTC-Modelle sprechen, Eva Matratze Co-Founder Kuba Wieczorek bringt es auf den Punkt: „Dieses ganze Backend ist so mega wichtig, dass man am Arsch ist, wenn man es nicht richtig macht.“
Wieczorek argumentiert, dass Marken sicherstellen müssen, dass die Lieferkette so gut wie möglich ist, bevor sie in die DTC-Arena einsteigen Marken machen sich schuldig“.
Die geheime Zutat für den Erfolg von DTC
Covid-19 wird einen bereits schnelllebigen Trend beschleunigen und mit den richtigen End-to-End-Infrastrukturen ein riesiges blaues Meer an Möglichkeiten für Marken schaffen. Viele Einzelhändler sind ungeduldig auf ihr Stück vom DTC-Kuchen – aber das sollte nicht zu Lasten der Geschäftstätigkeit einer Marke gehen. Erfahrungen nach dem Kauf, von der Lieferung bis zur Rücksendung, beeinflussen die Loyalität eines Kunden – und insgesamt sollte jedes dieser Szenarien als ebenso wichtig anerkannt werden wie die am Frontend.
Das bedeutet nicht, dass Einzelhändler übermäßig viel Zeit mit der Umsetzung von Technologieprojekten verbringen müssen. Die richtigen Partner sollten in der Lage sein, Sie schnell zum Laufen zu bringen; zum Beispiel ein Ed Tech-Händler, Zookal, erfolgreich hat seinen gesamten E-Commerce-Betrieb in nur 50 Tagen überarbeitet.
Das eigentliche Geheimnis des DTC-Modells beruht jedoch darauf, zu verstehen, dass das Eigentum an der gesamten Kundenerfahrung wichtiger ist als das Produkt selbst. Wenn Sie eine DTC-Marke sind, werden Versand, Rücksendungen und unglaubliche Reaktionszeiten zu einem festen Bestandteil des Angebots. Dies bedeutet, dass DTC mehr als nur ein Kanal ist – es erfordert, bei jedem Schritt auf dem Weg über die Gefühle nachzudenken, die Sie für Kunden erzeugen möchten, und alle potenziellen Engpässe in der End-to-End-Kundenreise zu beseitigen.
Überlegene DTC-Modelle werden Marktanteile verlieren und mit der Zeit wahrscheinlich die neuen Marktführer werden. Aber zweifellos wird ihre erfolgreiche verbraucherorientierte Strategie auf einem stabilen Fundament aufbauen.
Brightpearl hat einen Leitfaden für den Erfolg bei DTC veröffentlicht, der gefunden werden kann hier.
