Die M&A-Technologiekonsolidierung eröffnet Softwareanbietern neue Möglichkeiten
Chris Whife, Managing Director Global bei DemandScience, informiert uns darüber, wie Technologiekonsolidierungen durch Fusionen und Übernahmen (M&A) neue Möglichkeiten für Softwareanbieter bieten können.
Inmitten der Erholung nach Covid und während sich die Volkswirtschaften weiter erholen, feiern Fusionen und Übernahmen (M&A) ein großes Comeback. Laut dem Office for National Statistics, kündigten Dealmaker in Großbritannien im dritten Quartal 3 inländische M&A-Transaktionen in Höhe von etwa 32.8 Mrd.
Für Technologieanbieter besteht ein erhebliches Potenzial darin, neue Lösungen für Unternehmen einzuführen, die ihre Software-Stacks nach einer M&A konsolidieren. Um diese Möglichkeiten nutzen zu können, müssen Vertriebs- und Marketingfachleute mit den richtigen Erkenntnissen ausgestattet sein. Diese Erkenntnisse müssen zeigen, wie potenzielle Käufer und Software-Entscheider über verschiedene Kanäle am besten erreicht werden können, um ihre Bemühungen zur Lead-Generierung zu unterstützen. Aussagekräftige und genaue Daten für die Lead-Generierung sind eine wichtige Komponente, die B2B-Vermarkter benötigen, um das Gesamtumsatzwachstum ihres Unternehmens zu maximieren.
Unsere kürzlich durchgeführte Umfrage unter Software-Entscheidungsträgern in Großbritannien ergab, dass fast 8 von 10 IT-Käufern mit ihren bestehenden Softwarediensten unzufrieden sind. Doch nur 2 von 10 haben zu einem neuen Anbieter gewechselt. Es wurde auch festgestellt, dass ein günstiger Anruf eines Vertriebsmitarbeiters ausreichen könnte, um die Entscheidung zum Anbieterwechsel zu beeinflussen.
Hier finden Sie einige umsetzbare Erkenntnisse, die B2B-Softwareverkäufern helfen sollen, Möglichkeiten im schnell wachsenden M&A-Markt von heute zu finden, indem Sie Ihre potenziellen Käufer in- und auswendig kennen, um den besten Weg zu finden, sie anzusprechen.
Kennen Sie Ihre Aussichten
Wenn ein Unternehmen eine M&A durchläuft, kommt es unweigerlich zu einer Konsolidierung von Teams. Wenn die Verantwortlichkeiten den Besitzer wechseln, werden Software-Stacks mit hoher Wahrscheinlichkeit überprüft, zu einem neuen Anbieter zu wechseln. Diese Bewegung wird durch die „Große Resignation“ verstärkt. Bei so vielen Stellenwechseln ist es frustrierend, stundenlang Kaltakquise zu verbringen, nur um festzustellen, dass die Verkaufsziele nicht mehr im Unternehmen oder für den Produktkauf verantwortlich sind. Um dies zu vermeiden, ist es von entscheidender Bedeutung sicherzustellen, dass Teams Zugriff auf qualitativ hochwertige, aktuelle Daten haben, die den richtigen Ansprechpartner in jeder Organisation aufzeigen.
Neben dem Wissen, an wen sie sich wenden müssen, ist die Einsicht, wann sie sich an sie wenden müssen, ein weiterer wichtiger Punkt für Vertriebs- und Marketingteams. Während 70 % der Käufer die Tech-Stacks, für die sie verantwortlich sind, mindestens vierteljährlich überprüfen, dauern 52 % der Kaufzyklen der Käufer weniger als einen Monat. Dieses kurze Zeitfenster kann jedoch abweichen, wenn eine M&A stattgefunden hat. Um die Chancen zu maximieren, benötigen Vertriebs- und Marketingfachleute die richtigen Kontaktdaten, um einen Dialog mit Käufern zu eröffnen, wenn sie nach einem neuen Anbieter suchen.
Darüber hinaus bevorzugen laut unseren Untersuchungen 37 % der Menschen E-Mail-Kontakte, während 33 % Ansätze über eine soziale Plattform wie LinkedIn bevorzugen (zum Glück für Verkäufer gaben nur 2 % an, dass sie nichts von potenziellen Anbietern hören möchten). Diese Daten machen deutlich, dass Marketing- und Vertriebsteams auf all diese Informationen zugreifen müssen, unabhängig davon, ob es sich um einen Link zu einem LinkedIn-Profil, einer E-Mail-Adresse oder einer richtigen Telefonnummer handelt. Ohne dies werden Teams gelähmt, wenn sie versuchen, potenzielle Käufer auf Plattformen zu kontaktieren, die sie nicht bevorzugen.
Timing ist alles
Für eine erfolgreiche Multi-Channel-Attribution ist hochpräzise Datenintelligenz erforderlich. Die richtigen Datenlösungen tragen dazu bei, dass Marketer die richtigen Personen zur richtigen Zeit erreichen können. Hunderte von Teilnehmern an unserer Umfrage bestätigten den Grundsatz, dass „Timing alles ist“, insbesondere als 33 % der Käufer angaben, dass ein Anruf eines Vertriebsmitarbeiters, wenn sie auf dem Markt sind, ausreicht, um ihre Entscheidung zu beeinflussen, den Softwareanbieter zu wechseln.
B2B-Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingfachleute mit Erkenntnissen darüber ausstatten, wer für ihre Lösungen auf dem Markt ist und wann, erhöhen nicht nur das Potenzial ihrer Organisation, Käufer zu erreichen und zu konvertieren, sondern optimieren auch die Bemühungen zur Pipeline-Generierung und maximieren den ROI.
Seien Sie ein vertrauenswürdiger Anbieter
Die Tatsache, dass mehr als die Hälfte der Softwarekäufer ihre Tech-Stacks mindestens vierteljährlich überprüfen, setzt die Anbieter unter Druck, hohe Servicestandards aufrechtzuerhalten.
Für Unternehmen, die sich auf M&A-Aktivitäten vorbereiten, diese durchlaufen oder daraus hervorgehen, beinhaltet dies, wie aktuelle und potenzielle Anbieter mit Datenschutz, Sicherheit und Compliance umgehen. Heutzutage kümmern sich Unternehmen sehr darum, wie Unternehmen Daten sammeln, bereitstellen und verwenden, und sind verständlicherweise besorgt und unzufrieden damit, wie einige Vertriebsteams an sie herangehen.
Um Leads in dieser sich entwickelnden Ära von mehr Datenschutz und Compliance zu identifizieren, sind Vertriebs- und Marketingteams, die intelligente Datenmodelle und Analysen verwenden, die strenge Compliance-Standards einhalten, sehr wünschenswert. Synthetische Daten, die reale Daten ergänzen, gefährden keine persönlichen oder sensiblen Informationen und liefern Trainingsdaten für AI Modelle, um Echtzeitverhalten genau zu verwalten, personalisierte Erlebnisse in großem Maßstab bereitzustellen und Pipeline-Aktivitäten zu verwalten.
Die Nutzung von Buyer Intelligence auf diese Weise ist entscheidend für B2B-Softwareverkäufer, die sich von der Konkurrenz abheben wollen. Diese Softwareanbieter werden Vertrauen zu ihren Kunden aufbauen und erhalten und gleichzeitig den Erfolg ihrer nachfragegenerierenden Initiativen verbessern.
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