Wie Sie die Lücke bei der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing schließen – ein für alle Mal
John Cheney, CEO, Arbeitsmappen, erörtert, dass die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing eine Priorität für jeden Unternehmensleiter sein sollte, der Wachstum generieren möchte, für viele jedoch nach wie vor ein Problem darstellt.
Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing sollte für jeden Unternehmensleiter, der Wachstum generieren möchte, Priorität haben. Erfahrungsgemäß ist das natürlich leichter gesagt als getan. Ihr Ziel mag dasselbe sein, aber oft waren sich Vertriebs- und Marketingteams uneinig, wenn es darum ging, dorthin zu gelangen, indem sie sich auf unterschiedliche Ansätze stützten, unterschiedliche Erfolgsmetriken verwendeten und unterschiedliche Sprachen sprachen.
Und doch ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing nicht neu auf der Agenda. Warum ist es also immer noch so schwer zu erreichen? Entsprechend Gartner, haben weniger als die Hälfte der Unternehmen (49 %) eine gemeinsame Lead-Definition, die von Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam entwickelt und vereinbart wurde – mehr als ein Drittel weniger Unternehmen als erwartet. Bei Arbeitsmappen, führen wir diese Ausrichtungslücke auf drei Dinge zurück:
- Ein Mangel an Kommunikation
- Ein Mangel an Einblick in die Kundeninteraktionen jedes Teams
- Unterschiedliche und getrennte Technologien
Die Auswirkungen auf das Geschäft können sehr kostspielig sein. Mangelnde Koordination zwischen Vertrieb und Marketing ist nicht nur ein Grund für Frustration bei den Mitarbeitern; laut einer Studie von LinkedIn, werden allein in den Vereinigten Staaten jährlich schätzungsweise 1 Billion US-Dollar verschwendet. Selbst für Unternehmen, deren Vertriebs- und Marketingteams scheinbar harmonisch zusammenarbeiten, reicht dies aus, um Sie zu fragen: „Wie könnten wir mehr tun?“
Es beginnt mit Ihnen
Der erste Schritt, um eine bessere Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingfunktionen zu erreichen, besteht darin, die Bedeutung dieser Vorgehensweise zu erkennen – und sie für Ihr Unternehmen zu priorisieren. Stellen Sie einen offenen Dialog zwischen den beiden Abteilungen sicher, in dem Sie die wichtigen Fragen besprechen können: Sind Vertriebs- und Marketingziele wirklich aufeinander abgestimmt? Kommunizieren Teams so gut und so oft wie sie sollten? Weiß jede Funktion wirklich, wie die andere mit Interessenten und Kunden kommuniziert? Haben Sie sich auf gemeinsame Definitionen geeinigt – zum Beispiel, was ist ein qualifizierter Lead (Sie werden überrascht sein, zwei sehr unterschiedliche Antworten zu hören!)? Könnten Teams mit gemeinsam genutzten Tools kollaborativ – und produktiver – zusammenarbeiten? Welche finanziellen Auswirkungen könnte letztendlich eine bessere Abstimmung von Vertriebs- und Marketingfunktionen auf die Organisation haben?
Die meisten Unternehmen, die auf diese Weise etwas tiefer gehen, kommen zu dem Schluss, dass es Raum für Verbesserungen gibt. Die Frage lautet dann: „Wie können wir das erreichen?“
Teilen Sie Ziele, Leistungsvorgaben und Kennzahlen
Viele der Frustrationen, die wir von Vertriebsprofis hören, wenn wir über Marketing sprechen, beziehen sich auf zwei Dinge: unzureichende Konzentration auf die Generierung von Einnahmen und unrentable oder unqualifizierte Leads. Auf der anderen Seite haben Marketer oft das Gefühl, dass Vertriebsmitarbeiter nicht genug Interesse am langfristigen Markenaufbau zeigen oder diesen nicht anerkennen, dass sie die bereitgestellten Leads nicht weiterverfolgen und kein Feedback dazu geben, warum Leads möglicherweise ausgeschlossen werden.
Verbringen Sie zu Beginn Zeit damit, die Bedeutung von kurzfristigem Umsatzwachstum und langfristiger Markenentwicklung zu kommunizieren, und stellen Sie sicher, dass beide Teams sich darüber im Klaren sind, wie der Vertriebs- und Marketingprozess aussieht. Setzen Sie dann KPIs ein, die den Beitrag beider Teams messen. Gemeinsame Ziele und KPIs sollten sich immer auf die Pipeline und den Umsatz konzentrieren; Dies wird einen großen Beitrag zur Überbrückung der Ausrichtungslücke leisten, da sich beide Teams auf die Metriken geeinigt haben, an denen sie gemessen werden.
Mit Technologie ermöglichen
Bis 2025 werden 75 % der wachstumsstärksten Unternehmen der Welt ein RevOps-Modell (Revenue Operations) einsetzen Gartner; eine Abkehr von isolierten und linearen Sales-Enablement-Funktionen hin zu Revenue-Enablement-Aktivitäten, die alle kundenorientierten Rollen unterstützen und jeden einzelnen Teil des Unternehmens verbinden.
Dieses Maß an Ausrichtung erfordert Zeit, Mühe und Engagement im gesamten Unternehmen – es ist nichts, was über Nacht erreicht werden kann. Technologie kann den Übergang jedoch schneller, einfacher und effektiver gestalten. Es kann auch dazu beitragen, dass diese Änderungen beibehalten werden. Insbesondere können CRM-Systeme eine einzige Quelle der Wahrheit bieten, in deren Mittelpunkt der Kunde steht. Die Verwendung dieser Systeme bietet Zugriff auf Funktionen wie Dashboards und Berichte, in denen Vertriebsprofis und Marketingspezialisten die Vertriebspipeline leicht einsehen und Leistung und Konversionen in jeder Phase der Käuferreise verfolgen, Aufgaben zwischen Abteilungen zuweisen und erforderliche Änderungen an Marketing- und Vertriebskampagnen vornehmen können die für alle sichtbar sind.
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Entscheidend ist, dass ein CRM-System sowohl Ergebnis als auch Voraussetzung für eine erfolgreiche Vertriebs- und Marketingausrichtung ist; Es erfordert, dass sich alle auf eine gemeinsame Sprache geeinigt, gemeinsame KPIs festgelegt und die Bereitschaft zur Zusammenarbeit gezeigt haben. Aber Unternehmensleiter und ihre CRM-Anbieter müssen auch bedenken, warum die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing noch nicht erreicht ist, und diese Gründe können von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein. Suchen Sie nach einem Technologieanbieter, der diese Nuancen verstehen, Ihrem Unternehmen auf den Grund gehen und klare Geschäftsergebnisse basierend auf Ihren Zielen vereinbaren möchte, um eine maximale Rendite zu gewährleisten.
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