Warum die Hilfe für gestresste Käufer die einzige Möglichkeit für Anbieter ist, in einer virtuellen ersten Welt zu überleben
Alisha Lyndon, Gründerin und CEO, Schwung untersucht, wie Vertriebs- und Marketingteams reagieren müssen, um auf dem Post-Covid-Markt erfolgreich zu sein
Wir befinden uns an einem Punkt, an dem die Chancen für bestimmte Branchen größer waren als je zuvor. Technologie liegt auf der Hand – ob Digital Workspace oder Videoconferencing, Cloud Computing oder Cyber Security, Unternehmen schreien nach Unterstützung und sind bereit, ihr Geld in die Waagschale zu werfen. Sie müssen sich nur die Ergebnisse einiger Anbieter ansehen, um zu sehen, wie einige wirklich von den Möglichkeiten profitieren, die sich ihnen bieten.
Gleichzeitig deuten Daten jedoch darauf hin, dass nicht alle Anbieter es richtig machen. Tatsächlich fühlen sich Interessenten auf dem Weg ins Jahr 2021 zunehmend von den Vertriebs- und Marketingteams potenzieller Technologieanbieter im Stich gelassen. Nach neuesten Kundenkaufindex von Momentum finden es 42 % der Unternehmen schwieriger, IT-Kaufentscheidungen zu treffen.
Der Index bezeichnet diese Gruppe von Kunden als „notleidende Käufer“, und sie kämpfen mit einer Reihe von Problemen. Erstens gibt es die Herausforderung schrumpfender Budgets – Technologie mag entscheidend für Kontinuität und Erfolg sein, aber begrenzte Einnahmen und Cashflows bedeuten, dass viele Käufer bei ihren Investitionen selektiver vorgehen müssen.
Dann gibt es die Herausforderung des Geschäfts in einer „virtual first“-Welt nach COVID, in der der Aufbau von Beziehungen und die Ermittlung von Fakten auf Zoom und Telefon beschränkt sein müssen, anstatt auf persönliche Treffen, informelle Mittagessen und persönliche Demonstrationen. Tatsächlich gaben 94 % dieser notleidenden Käufer an, dass informelle Treffen wie Mittagessen und Veranstaltungen mit IT-Anbietern beim Aufbau von Beziehungen wichtig sind, was in einer virtuellen ersten Welt zunehmend verloren geht. Aber passen sich Vertriebs- und Marketingteams angemessen an?
Es scheint nicht. Nicht im Büro zu sein, wirkt sich auf die Anbieter aus – fast zwei Fünftel der Unternehmen gaben an, dass das Vertriebsteam weniger verbunden ist und Schwierigkeiten hat, mit der gleichen Anzahl von Menschen zu sprechen wie vor der Pandemie. Kein Wunder also, dass mehr als die Hälfte der befragten Kunden sich darüber beschwerten, dass Technologieanbieter Informationen nicht einmal effizient zwischen ihren eigenen Teams austauschen.
Darüber hinaus wurden Technologieanbieter in Bezug auf Proaktivität, Kommunikationshäufigkeit und Geschäftseinblicke abgewertet. All dies deutet darauf hin, dass Vertriebs- und Marketingteams die reduzierte Anzahl an Interaktionen nicht optimal nutzen und letztendlich das Geschäftswachstum und die Kundenbindung gefährden.
Vom Volumen zum Wert
Was können Technologieanbieter dann tun, um diesen Einbruch aufzuhalten und den Verlust von Kunden und Interessenten zu vermeiden? Es beginnt damit, sich von der Lautstärke zu entfernen.
Historisch gesehen gab es vielleicht die Annahme, dass digitale Marketinginstrumente bedeuten, eine große Anzahl von Kontakten gleichzeitig mit einem Minimum an Personalisierung erreichen zu können. Irgendwann bleibt etwas hängen und ein ausführlicheres Gespräch kann beginnen.
Es besteht die Gefahr, dass diese Einstellung in unsere neue Virtual-First-Welt hineingetragen wird, insbesondere wenn Anbieter bestimmte Marketingbudgets (z. B. Veranstaltungen) in digitale Kanäle reinvestieren. Wenn persönliche Treffen aufgehört haben, aber die digitale Kommunikation zugenommen hat, ist es kein Wunder, dass verzweifelte Käufer das Gefühl haben, am Empfängerende eines Monologs zu sein, anstatt in einen Dialog verwickelt zu sein.
Aus diesem Grund müssen Anbieter ihre volumenbasierten Taktiken überdenken. Käufer sind nicht antidigital; in der Tat ganz im Gegenteil. Eine Studie von McKinsey stellt fest, dass „B2B-Entscheidungsträger weltweit sagen, dass Online- und Fernverkauf genauso effektiv ist wie persönliches Engagement, oder sogar noch effektiver“.
Was Vertriebs- und Marketingteams jedoch tun müssen, ist sicherzustellen, dass jede Interaktion einen Mehrwert bringt. Das umfasst alles, von der Personalisierung des Ansatzes selbst bis hin zur Investition in den Inhalt und der Sicherstellung, dass er echte, differenzierte Einblicke liefert, die eine klare Vision artikulieren, und es dem Interessenten ermöglicht, sich auf eine Weise zu engagieren, die über das Ausfüllen eines Formulars hinausgeht.
Dies ist nur möglich, wenn sich die Vertriebs- und Marketingteams die Zeit nehmen, die Kundenbedürfnisse und Schwachstellen zu verstehen, und dann dieses Verständnis der Probleme nutzen, um die klare Verbindung zwischen der Lösung, die sie vorantreiben, und dem Problem des potenziellen Kunden herzustellen.
Dies mag wie eine einfache Verkaufstaktik erscheinen, aber wie der Index zeigt, wird sie eindeutig nicht als Selbstverständlichkeit befolgt. Oder wenn dies der Fall ist, bringt es nicht das Maß an Personalisierung, das Käufer, ob gestresst oder nicht, suchen. Das bedeutet nicht, sicherzustellen, dass Sie den richtigen Namen einer Person erhalten, sondern dass der Inhalt, den sie erhalten, sowohl auf die geschäftlichen Belange als auch auf ihre Rolle zugeschnitten ist.
In Bezug auf den B2B-Einkauf bedeutet dies auch, die Anzahl der Entscheidungsträger, Kaufbeeinflusser und Interessengruppen zu berücksichtigen, die an Kaufzyklen beteiligt sind. Es ist ein komplexer Prozess und zeigt genau, warum die Vertriebs- und Marketingteams von Technologieanbietern unermüdlich danach streben müssen, Mehrwert zu liefern.
Erfolg in einer virtuellen ersten Realität
Während sich Technologieanbieter auf eine unbekannte Zukunft vorbereiten, steht die Fähigkeit, Wachstum zu sichern und Kunden zu binden, im Vordergrund. Aber unsere virtuelle erste Realität bedeutet, dass die alten Ansätze auf den Kopf gestellt werden müssen. Angesichts der zunehmenden Notlage von Käufern ist ein individueller Ansatz, der sich auf den Aufbau von Beziehungen konzentriert, von entscheidender Bedeutung. Anbieter dürfen Wert nicht für Volumen opfern – die Erfolgswahrscheinlichkeit durch letzteres wird nur weiter abnehmen und damit die Chancen für zukünftigen Wohlstand.
