Großartige Inhalte erfordern eine erfolgreiche Ausrichtung von Vertrieb und Marketing

In vielen Organisationen steht das Vertriebsteam an vorderster Front und verwendet Inhalte, die das Marketingteam erstellt hat. Aber wie so oft ist der Inhalt nicht das, was das Verkaufsteam unbedingt braucht, während Marketingteams dieses Problem nicht wahrnehmen.

Ohne diese Sichtbarkeit wissen Marketingspezialisten nicht nur nicht, ob die von ihnen gesendeten Nachrichten effektiv funktionieren, sondern sie haben auch keine Kontrolle über die Marketinginhalte, die sehr oft in anderen Abteilungen stark bearbeitet werden.

Dies führt dann zu einem „Content-Chaos“, bei dem niemand wirklich weiß, welche Version eines Assets dem Kunden präsentiert wird. Dies untergräbt letztendlich jede Inhalts- oder Messaging-Strategie, die ein Unternehmen zu landen versucht.

Also, was ist die Antwort? AI Verbesserung der menschlichen Zusammenarbeit.

Es geht um Zusammenarbeit, nicht nur um friedliche Koexistenz

In Wirklichkeit sind Marketing und Vertrieb zwei Seiten derselben Medaille. Sie bieten separate Funktionen innerhalb einer Organisation, müssen aber dennoch zusammenarbeiten, um erfolgreich zu sein.

So wie es aussieht, reicht es nicht mehr aus, dass diese Abteilungen einfach nebeneinander bestehen. Stattdessen müssen sie zusammenarbeiten und Erkenntnisse austauschen, die füreinander und für ihre Organisation von Nutzen sind. Es ist unerlässlich, dass diese beiden Teams richtig aufeinander abgestimmt sind und effektiv zusammenarbeiten, um den ROI für das Unternehmen zu steigern.

Beide Teams stoßen auf Hindernisse für effizientes Arbeiten. Wenn der Umsatz hinter den Erwartungen zurückbleibt, geht das Marketing davon aus, dass dies auf die schlechte Umsetzung einer ansonsten herausragenden Rollout-Strategie zurückzuführen ist. Im Gegenzug gehen die Verkaufsabteilungen davon aus, dass Marketingspezialisten nicht wissen, was die Kunden wirklich denken, und ihnen nicht die richtigen Inhalte liefern.

Kurz gesagt, jede Gruppe unterschätzt und missversteht häufig die Beiträge der anderen.

Vermarkter generieren normalerweise Begleitmaterial und Inhalte für den Verkauf, und während das Verkaufsteam Leads schließt, bleiben Vermarkter im Dunkeln darüber, was funktioniert hat und was nicht. Infolgedessen gibt es keine Möglichkeit, wirklich zu wissen, welche Marketing-Assets gut laufen und wo Zeit und Budget besser eingesetzt werden könnten. Nur 65 % der vom Marketing entwickelten Inhalte werden jemals vom Vertrieb verwendet, das meiste davon wird verschwendet, weil es als nicht nützlich erachtet wird.

Dieser fehlende Zusammenhalt wirkt sich negativ auf die Geschäftsentwicklung aus. Wir haben gesehen, wie beide Teams stolperten (und die Organisation darunter litt), weil sie nicht miteinander synchron waren, insbesondere während der Recherche- und Beratungsphasen der Strategieentwicklung. Im Gegensatz dazu besteht kein Zweifel daran, dass Unternehmen bei einer guten Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing erhebliche Verbesserungen bei den wichtigsten Leistungskennzahlen feststellen. Tatsächlich erreichen laut Forrest Unternehmen, die Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen, um 24 % schnellere Wachstumsraten und ein um 27 % schnelleres Gewinnwachstum.

Um am effektivsten zu sein, mehr Leads zu generieren und mehr Geschäfte abzuschließen, müssen Vertrieb und Marketing eine symbiotische Beziehung eingehen. Sales Enablement erleichtert diesen Prozess

indem Sie die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Personen liefern und wertvolle Erkenntnisse liefern, aus denen Sie unterwegs lernen können.

Warum Vermarkter einen Platz am Umsatztisch haben müssen

Einen Platz am Umsatztisch zu haben und zu wissen, wie ihre Inhalte und Kampagnen zu einem Geschäft und Umsatz beitragen, ermöglicht es Marketingfachleuten, wertvolle Einblicke in einen ihrer stärksten Kanäle zu erhalten – ihr Go-to-Market (GTM)-Vertriebsteam.

Sie können dann verstehen, welche Botschaften bei den Zielgruppen ankommen und wie sie sie replizieren können, um den ROI zu steigern und die Zeit, die für die Erstellung von Assets aufgewendet wird, aufzuwerten.

Die kritische Aufgabe, die Vertriebsteams erfüllen müssen, um Leads, Pipelines und Einnahmen zuverlässig vorherzusagen, sollte nicht ausschließlich von ihnen übernommen werden. Stattdessen sollten beide Abteilungen einen Platz am Umsatztisch haben, um Möglichkeiten zu erörtern, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten und ihre Bemühungen zur Steigerung des ROI aufeinander abstimmen können.

Diese ideale Ausrichtung lässt sich leicht durch Sales Enablement erreichen. Diese Lösungen geben nicht nur den Vertriebs- und Marketingteams volle Transparenz über die Assets und die Einnahmen, die sie erzielen, sondern helfen auch dabei, die Lücke zwischen der Erstellung von Inhalten und Verkaufsgesprächen zu schließen

Sales Enablement ist mehr als nur ein nettes Verkaufstool

Einfach gesagt bieten Sales-Enablement-Plattformen so viel mehr als nur ein nützliches Verkaufstool. Sie sind eine Komplettlösung, die dabei hilft, Ihre Vertriebs- und Marketingteams und -technologien über den gesamten Vertriebszyklus hinweg miteinander zu verbinden, um Unternehmen zu großem Erfolg zu verhelfen. Dies kann die Unterstützung bei der Organisation von Inhalten, die Abstimmung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams und sogar die einfache und problemlose Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter umfassen.

Zusammenfassung

Wenn Sie nicht von Anfang an eine Sales-Enablement-Plattform einsetzen, stehen Sie hinter der Kurve. Marketing- und Vertriebsteams müssen von einer Quelle der Wahrheit aus arbeiten, und die Sichtbarkeit des Erfolgs des jeweils anderen Teams wird es beiden ermöglichen, ihre Auswirkungen auf den ROI zu sehen und die Möglichkeit zu haben, dies in Zukunft zu replizieren.

Im Laufe der Zeit wird die Generierung von Einnahmen als kollektive Verantwortung angesehen, da der Zugang zu Erkenntnissen Unternehmen und ihren Marken den Einblick gibt, den sie benötigen, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Von Nikki Dawson, Head of EMEA Marketing bei Highspot.

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