Let’s get digital: Was hat die Fertigungsindustrie aus der COVID-19-Krise gelernt?

digitale Fertigung

Will Lovatt, General Manager bei PROS, spricht über die Lehren, die die Fertigungsindustrie aus der COVID-19-Pandemie gezogen hat.

Es versteht sich von selbst, dass COVID-19 in den letzten Monaten erhebliche Auswirkungen auf das Geschäft hatte. Das Virus hat in allen Sektoren auf die eine oder andere Weise Veränderungen (gute oder schlechte) hervorgerufen. Während dieser Zeit haben wir gesehen, wie Unternehmen auf unterschiedliche Weise auf den Ausbruch reagierten, und es wurde immer deutlicher, dass einige Sektoren und Unternehmen besser auf diese Veränderungen vorbereitet waren als andere.

Was ist der rote Faden, der sich durch alle Unternehmen zieht, die am besten auf den COVID-19-Ausbruch reagiert haben? Die Fähigkeit, Kundenanforderungen durch digitalen Verkauf zu erfüllen. Die unmittelbare Lösung, um die Ausbreitung des Virus zu stoppen, bestand darin, Arbeitsstätten und Verkaufsstellen in nicht wesentlichen Unternehmen zu schließen. In der Folge war der einfachste Weg für Kunden, bei einer Marke einzukaufen, online. Und wenn die Unternehmen darauf nicht vorbereitet waren, würden sie natürlich von der Konkurrenz abgehängt.

Was bedeuteten diese gesellschaftlichen Veränderungen vor diesem Hintergrund für die Fertigungsindustrie und was hat die Branche aus der ersten Welle des Virus gelernt?

Benchmarking der Branche


Während Branchen wie die Fertigung oft als „traditionell“ eingestuft werden, heißt das nicht, dass sie gegen den Einsatz von Technologie sind. Die Fertigungsindustrie war ein früher Anwender von 5G, künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen (ML) in der Fabrikhalle und in der gesamten Lieferkette, um nach Möglichkeit zu verbinden, zu automatisieren und zu rationalisieren. Diese Bereitschaft zur Digitalisierung und Innovation war jedoch in vielen Fällen eher auf interne Produktionsprozesse als auf kundenorientierte und Verkaufsinitiativen beschränkt.

Was wir von B2B2C-Unternehmen, insbesondere Einzelhändlern, gesehen haben, die gut auf die Herausforderungen von COVID19 reagiert haben, ist die Fähigkeit, den Kunden dort einzubinden, wo er verkauft werden möchte. Es wird eine Reihe von Einzelhändlern in der Hauptstraße gegeben haben, die vor COVID-19 gute Geschäfte gemacht haben, zu einer Zeit, als die Kunden als Teil ihres Einkaufserlebnisses gerne in den Laden gingen. Aber als dies nicht mehr möglich oder wünschenswert war, waren dieselben Kunden gezwungen, online einzukaufen – und wenn sie über diesen Kanal in ihrem bevorzugten Geschäft nicht einkaufen konnten – kauften sie woanders ein. Die Bedeutung eines starken digitalen Angebots wurde durch COVID-19 hervorgehoben, und dieses Lernen muss die digitale Transformation in den Branchen, die sie am dringendsten benötigen, beeinflussen und beschleunigen.

Fast drei Viertel der britischen Hersteller bereiten sich darauf vor, in den nächsten sechs Monaten Stellen abzubauen. Ein besorgniserregender Trend, der die Unfähigkeit der Branche zeigt, ausreichende Einnahmen zu erzielen, wenn traditionelle Einnahmequellen beeinträchtigt werden. Während Unternehmen in anderen Sektoren in der Lage waren, Kunden online zu lenken und zu leiten, ist dies bei Herstellern in vielen Fällen nicht der Fall.

Engpässe für den Produktionserfolg


Das herstellende Unternehmen Make UK hat davor gewarnt Die britische Fertigungsindustrie wird sich erst 19 von den Auswirkungen von COVID-2022 erholen – Wie sind wir hierher gekommen? Soziale Distanzierung hat den täglichen Betrieb für eine Reihe von Branchen erschwert, aber die Fertigung wurde besonders hart getroffen. Die Idee, von zu Hause aus zu arbeiten, ist keine Option, wenn Ihr Job direkt mit teuren Anlagen in der Fabrikhalle interagiert. Mit physischer Trennung, Zoneneinteilung und gestaffelten Schichten, mit denen man fertig werden muss, wird die Produktivität innerhalb der Produktionsstätten zwangsläufig leiden, und dies gilt auch für den Vertrieb und den Lagerbetrieb.

Abgesehen von den Verkäufen für einen Moment wurde die Möglichkeit, Waren auf die gleiche Weise wie gewohnt zu produzieren, behindert. Dies versetzt Hersteller in die wenig beneidenswerte Lage, eine unvorhersehbare Nachfrage liefern zu müssen, während sie gleichzeitig an der Produktionslinie behindert werden. Das Ergebnis davon ist, dass Hersteller, wenn sie nicht in der Lage sind, effektiv über digitale Kanäle zu verkaufen oder die Online-Nachfrage zu erfassen, erhebliche Umsätze verlieren – was sie finanziell kosten wird. Die Implementierung eines Prozesses, bei dem sie alle verfügbaren Kunden- und Wettbewerberdaten nutzen, um die neue Realität zu bewerten und die Preise anzupassen, um wettbewerbsfähig und profitabel zu bleiben, könnte bei der Beeinflussung des Angebots- und Nachfragegleichgewichts von großem Nutzen sein. In einer Zeit, in der Daten spärlich sind, ist die Fähigkeit, jedes Bit an Informationen zu sammeln und zu interpretieren, von entscheidender Bedeutung.

Anpassung an aktuelle Gegebenheiten  


Die gute Nachricht für die Branche ist, dass es Beispiele von Herstellern gibt, die agil genug waren, um sich anzupassen und über mehrere Kanäle mit großem Erfolg zu verkaufen. Vor dem Ausbruch von COVID-19 wickelte Saint Gobain etwa 10 Prozent seiner Bestellungen online ab. Mittlerweile laufen über 80 Prozent ihrer Bestellungen über ihre Online-Plattform.

Wie Saint Gobain sind Hersteller, die in eine digitale Plattform investieren, um Marktdaten schnell zu verarbeiten und sich an neue Gegebenheiten anzupassen, am besten in der Lage, Kunden ein personalisiertes und dennoch profitables Angebot zu unterbreiten. Die Fähigkeit, Kunden über mehrere Kanäle zu verkaufen, hat dazu geführt, dass sich Fertigungsunternehmen schnell an sich ändernde Szenarien anpassen und unter Wahrung des Markenrufs gesunde und profitable Verkäufe aufrechterhalten können.

2020 war eine herausfordernde Zeit für Hersteller, aber die Branche hat eine großartige Gelegenheit, sich in der zweiten Hälfte wieder zu erholen, vorausgesetzt, die Hersteller setzen eine digitale Verkaufsstrategie mit angemessenen Kontrollen ein, um von der Online-Nachfrage zu profitieren. Der wichtige nächste Schritt für diese Unternehmen besteht darin, Technologie außerhalb der Fabrikhalle einzusetzen, damit sie von der Arbeit ihrer anpassungsfähigen Fertigungsteams profitieren können. Dies ist ein sich schnell verändernder Markt, und Unternehmen müssen auf ihre Kunden hören und sich entsprechend anpassen.


Will Lovatt

Will kam im Januar 2019 zu PROS und leitete das B2B-EMEA-Vertriebsgeschäft. Vor PROS leitete und baute er Vertriebsorganisationen in den Bereichen Lieferkette, Fertigung, Verlagswesen, Verteidigung und im öffentlichen Sektor aus. Seine Erfahrung erstreckt sich über drei Jahrzehnte, einschließlich der Arbeit bei IBM und Peoplesoft.