Ihre E-Commerce-Strategie beschleunigt sich – was nun?

E-EINKAUF

Geoff Webb, Vizepräsident für Strategie bei PROS erklärt die Bedeutung der Umstellung auf ein E-Commerce-Geschäftsmodell.

Die Auswirkungen von COVID-19 auf Unternehmen sind gut dokumentiert. Mit Schritt in physische Geschäfte und Lagerhäuser auf dem Abstieg Aufgrund des Lockdowns mussten Händler, die sich in der Vergangenheit auf persönliche Kunden als Haupteinnahmequelle verlassen haben, ihr Geschäftsmodell überdenken.

Als direkte Folge dieser Umstände mussten sich Marken an das anpassen, was der Markt ihnen sagt, was zu einem Anstieg des Online-Kaufs geführt hat. Projekte zur digitalen Transformation mussten in den vergangenen Monaten zwangsläufig beschleunigt werden, da Unternehmen darüber nachdachten, wie ihre Vertriebsumgebungen angepasst werden könnten, um dem wachsenden Bedarf an E-Commerce gerecht zu werden.

Jetzt befinden sich B2B-Unternehmen an einem Scheideweg. Unternehmen haben ein verändertes B2B-Kaufverhalten akzeptiert. Sie wissen, dass mehr getan werden muss, um online zu verkaufen, und unternehmen entsprechende Schritte – aber welche praktischen Lösungen müssen sie implementieren, um ihre E-Commerce-Strategie zu maximieren?

Die neue Käuferlandschaft


Nach Recherchen unserer COVID-19 Bericht zu B2B-Käufertrendshaben 37 % der Unternehmen seit dem Ausbruch von COVID-19 hauptsächlich über digitale Kanäle eingekauft, gegenüber 29 % vor der Pandemie. Und diese Zahl soll in den kommenden Monaten auf 40 % steigen. Dies wird weiter durch Untersuchungen von Clearwater International gestützt, die darauf hindeuten, dass der durchschnittliche Jahresumsatz für E-Commerce-Unternehmen gestiegen ist mindestens 15% seit April dieses Jahres. 

Die Realität ist, dass nicht alle Unternehmen auf eine so schnelle Umstellung auf den Online-Einkauf vorbereitet waren. In der Tat, zwei Drittel der Käufer brachte zum Ausdruck, dass sie während COVID-19 bei der Zusammenarbeit mit einigen ihrer Anbieter vor Herausforderungen standen, da sie einfach nicht agil genug waren, um sich an die Geschehnisse anzupassen. Die drei größten Schwachstellen, die B2B-Käufer beim Versuch, online einzukaufen, als das größte Problem identifizierten, waren langsame Reaktionszeiten, inkonsistente Preise und mangelnde Bestandstransparenz: klare Ausgangspunkte, auf die sich Unternehmen konzentrieren können, wenn ihre E-Commerce-Strategie an Fahrt gewinnt.

COVID-19 hat zu Volatilität bei Kaufentscheidungen geführt. Produkte, die historisch beliebt oder sogar kritisch waren, werden heute vielleicht nicht mehr nachgefragt und umgekehrt. Infolgedessen wird die Lieferkette beeinträchtigt und Bedarfsprognosen werden umso schwieriger, richtig zu sein. Wenn das Logistiknetzwerk nicht gut in die digitalen Verkaufskanäle integriert ist, können Kunden Produkte bestellen, die nicht vorrätig sind – was die Bedeutung einer ganzheitlichen E-Commerce-Strategie für ein gutes Kundenerlebnis unterstreicht.

Darüber hinaus wird die Infrastruktur, die E-Commerce-Kanäle unterstützt, bis zum Zerreißen belastet. Der massive Anstieg des Datenverkehrs bedeutet, dass einfache Aufgaben wie das Abrufen aktueller Produktkonfigurationsoptionen oder Preisinformationen plötzlich zu einem Schneckentempo werden können, was zu einem schrecklichen Kauferlebnis führt und Kunden vertreibt.

Die Optimierung Ihrer digitalen Verkaufsfähigkeiten ist ein großer Schritt, aber wenn Kunden keinen zuverlässigen Preis in Echtzeit erhalten oder keine klare Vorstellung davon haben, welche Produkte auf Lager sind, werden die Kunden letztendlich unzufrieden sein und sich an einen Konkurrenten wenden, der das hat Funktionalität.

Die richtige Technik für den Job


Die digitale Transformation ist entscheidend für die Unterstützung des modernen B2B-Arbeiters. Die manuelle Berechnung rentabler Preise für jedes Produkt kann dazu führen, dass verschiedene Mitglieder des Verkaufsteams den Kunden unterschiedliche Preise anbieten – und dies möglicherweise nicht einmal zu einem rentablen Preis. Darüber hinaus wird der Versuch, eine Lieferkette allein auf der Grundlage von Intuition zu betreiben, ineffizient sein und zu menschlichem Versagen führen, insbesondere im aktuellen Klima.

Unternehmen verfügen heute über Unmengen von Transaktions- und Marketingdaten, die in Kombination mit künstlicher Intelligenz (KI) aussagekräftige Erkenntnisse gewinnen können, die wichtige Geschäftsentscheidungen beeinflussen. Tatsächlich ist der digitale Verkauf eine der effizientesten und effektivsten Möglichkeiten, KI als Teil einer E-Commerce-Strategie einzusetzen.

In der Praxis kann der Wert einer verbesserten digitalen Verkaufsstrategie wie folgt verstanden werden. Erstens, wenn KI mit Kunden- und Marktdaten arbeitet, kann sie verwendet werden, um die Preisgestaltung im gesamten Unternehmen in Echtzeit zu automatisieren – wodurch Unternehmen einen profitablen und wettbewerbsfähigen Preis erhalten, bei dem sie sich sicher fühlen können. Dies gibt auch dem Verkaufsteam Autonomie, das jetzt in der Lage sein wird, den niedrigsten Preis zu berechnen, den es ohne Verlust machen kann.

Zweitens kann die KI Unternehmen durch die Analyse der eingehenden Kundentransaktionsdaten dabei unterstützen, zu verstehen, welche Produkte am meisten nachgefragt werden, damit sie zur Unterstützung der Lieferkette genau einkaufen und Prognosen erstellen können. Dies ist besonders kritisch im aktuellen Klima, in dem das Kaufverhalten unberechenbarer und weniger vorhersehbar ist als zuvor. Die Anwendung künstlicher Intelligenz auf das Problem hilft dem Unternehmen sicherzustellen, dass es die richtigen Produkte zur richtigen Zeit verfügbar hat, und es kann verwendet werden, um das Online-Bestellportal für einen transparenten Bestand zu informieren.

Der digitale Verkauf hat sich zu einem zentralen Bestandteil der Bemühungen um die digitale Transformation entwickelt, aber marktrelevanter Self-Service-Einkauf allein reicht für eine starke Online-Strategie nicht aus. Alle breiteren Verkaufswege müssen für ein definiertes, ganzheitliches Omnichannel-Erlebnis zusammenkommen. Einfach den E-Commerce hochzufahren, ohne ihn auf strategische Weise mit anderen Kanälen zu verbinden, wird das Wachstum schnell entgleisen lassen, da es Kanalkonflikte und Verwirrung bei Ihren Kunden schafft, da ihr Kauferlebnis zwischen den Kanälen so unterschiedlich sein wird.

COVID-19 hat E-Commerce zu einer Priorität gemacht, die nicht ignoriert werden darf, und für Unternehmen, die wissen möchten, wo sie anfangen sollen, ist es wichtig, dass sie mit einem Ansatz beginnen, der ein schnelles, personalisiertes und konsistentes Käufererlebnis über Online- und traditionelle Kanäle hinweg bietet .


Geoff Webb

Geoff Webb ist Vice President of Products bei PROS, wo er mit Technologie-, Marketing- und To-to-Market-Teams zusammenarbeitet. Er hilft Kunden, ihre digitale Transformationsstrategie zu beschleunigen und zu optimieren, indem er Geschäftsabläufe rund um einen Kern von KI- und maschinellen Lernlösungen für Unternehmen und Umsatzoptimierung aufbaut. Mit über 25 Jahren Erfahrung in der Technologiebranche umfasst Webbs Expertise Vertriebs- und Marketingmanagement. Webb wird regelmäßig in Branchen- und Wirtschaftspublikationen zu einer Reihe von Trends in der Informationstechnologie sowie zu Führungsstrategien für Führungskräfte zitiert.

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